* دکتر مصطفی یحیایی
آتش هیجان راه اندازی یک کسب وکار جدید، شعلهای است که در سینه هر کارآفرینی زبانه میکشد. این شعله، موتور محرکۀ تلاشهای طاقتفرسا، منبع نور در راههای تاریک و گرما بخش روزهای سرد است. اما گاه همین آتش، اگر بر بستری از خاکستر و خیال ریخته شود، به جای ساختن، ویران میکند. صحبت از ایدههایی است که مانند کبریتی نیمجوش، در اولین لحظات، جرقهای درخشان و امیدوارکننده میزنند، حتی کمی دود بلند میکنند، ولی به محض آنکه به هیزم واقعیت بازار نزدیک میشوند، خاموش میشوند و تنها بوی گوگرد شکست در فضا میپیچد. این پدیده، یکی از رایجترین و در عین حال دردناکترین تجربیات در دنیای کارآفرینی است. تعقیب سراب یک ایده به ظاهر درخشان که در نهایت چیزی جز اتلاف زمان، سرمایه و انرژی روانی به همراه ندارد. اما چرا این اتفاق میافتد؟
نخستین و مرگبارترین ویژگی این ایدهها، ریشه در یک توهم شیرین دارد. نیاز ساختگی. کارآفرین، مبتکر یا خالق ایده، چنان مجذوب زیبایی فنی، نوآوری مفهومی یا صرفاً تازگی ایده میشود که فراموش میکند از یک سوال بنیادین بپرسد. آیا کسی واقعاً برای حل این مشکل، حاضر است پولی بپردازد؟ بسیاری از ایدههای درخشان، راهحلهایی هستند برای مسائلی که یا اصلاً وجود ندارند، یا آنقدر حاشیهای و کماهمیت هستند که تبدیل به یک درد واقعی نمیشوند. درد واقعی، آن چیزی است که مشتری برای رفع آن بیتاب است، حاضر است تغییر عادت دهد و مهمتر از همه، چک میکشد و پول خرج می کند. ایدههای کبریت نیمجوش، اغلب حاصل نگاه از درون به بیرون هستند. یعنی مخترع آنقدر درگیر جزئیات فنی و زیباییشناسی راهحل خود شده که بازار و آدمهای بیرون از اتاق فکر را فراموش کرده است. او فکر میکند چون ایده برای خودش جذاب است، حتماً برای هزاران نفر دیگر نیز همینطور خواهد بود. اینجاست که شکاف مرگبار بین آنچه من فکر میکنم میفروشم و آنچه مردم واقعاً میخرند ایجاد میشود. نمونههای تاریخی زیادی از محصولات پیچیده و مهندسیشده وجود دارند که در نمایشگاهها تحسین شدند، اما در قفسههای فروشگاهها خاک خوردند، زیرا پاسخگوی یک نیاز مبرم و پرداختپذیر نبودند.
دومین خصیصه این ایدهها، تمرکز افراطی بر نوآوری به قیمت فراموش کردن اجرا است. در ذهن خالق چنین ایدههایی، این باور نهفته است که صرف نو و متفاوت بودن، کافی است تا بازار را تسخیر کند. تمام انرژی ذهنی و مالی صرف کامل کردن خود ایده، اضافه کردن ویژگیهای بیشتر و ساختن یک شاهکار تکنولوژیک میشود، در حالی که مسائل پیشپاافتاده اما حیاتی مانند کانال توزیع، هزینه ی جذب مشتری، پشتیبانی و مدل درآمدی کاملاً نادیده گرفته میشوند. این ایدهها مانند مجسمههای زیبایی هستند که روی قلهای دورافتاده ساخته میشوند، اما هیچ جادهای برای رسیدن به آنها وجود ندارد.
سومین ویژگی خطرناک، عدم تناسب با سرمایه، مهارت و روحیه ی کارآفرین است. بسیاری از ایدهها ذاتاً بد نیستند، اما برای متناسب با فرد کارافرین هستند. ممکن است ایده ی استارتاپی در حوزه ی بیوتکنولوژی بسیار درخشان باشد، اما اگر شما یک بازاریاب خلاق با شبکهای از ارتباطات در دنیای مد باشید، دنبال کردن این ایده مانند آن است که بخواهید با یک قایق پارویی از اقیانوسعبور کنید.
اما چگونه میتوان از دام این ایده ها اجتناب کرد؟ پاسخ در جایگزینی هیجانزدگی با تحقیق وسواسگونه نهفته است. قبل از هر سرمایهگذاری جدی زمانی و مالی، ایده باید در برابر آتش واقعیت آزموده شود. اولین و قویترین تست، خروج از ساختمان و صحبت کردن با مشتریان بالقوه واقعی است. نه دوستان و خانواده که معمولاً نظر مثبت میدهند، بلکه غریبههایی که قرار است پول خود را بدهند. پرسیدن سوالات سخت: اگر من این را بسازم، آیا شما آن را میخرید؟ با چه قیمتی؟ آیا این مشکل برای شما آنقدر بزرگ است که بخواهید همین الان راهحل آن را داشته باشید؟ این گفتگوها باید به دنبال ردگیری باشد، نه تأیید. اگر نتوانید در این مرحله مشتریانی را پیدا کنید که مشتاقانه منتظر محصول شما باشند، احتمالاً دارید وقت خود را تلف میکنید. تست دوم، ساختن کوچکترین و ارزانترین نسخه ممکن از ایده، یک « حداقل محصول قابل عرضه است. این محصول نباید کامل باشد، بلکه باید تنها یک ویژگی اصلی را آزمایش کند: آیا کسی از آن استفاده میکند و برایش ارزش قائل است؟ سرمایهگذاری سنگین روی یک ایده بدون داشتن چنین تأییدیهای از بازار، همانند روشن کردن کبریت نیمجوش در انبار باروت است. به جای گشتن به دنبال نادرترین و درخشانترین ایده، به مشکلات روزمرهای که خود یا اطرافیانتان با آنها دست به گریبان هستید، توجه کنید. به یاد داشته باشید که بسیاری از شرکتهای عظیم امروز، نه با یک ایده ی انقلابی و ناب، بلکه با اجرای استثنائی یک راهحل ساده برای یک مشکل رایج متولد شدند. بنابراین، دفعه ی بعد که جرقهای در ذهنتان زده شد، پیش از آنکه تمام وجودتان را با نور آن روشن کنید، نفس عمیقی بکشید. با احتیاط قدم بردارید تا مطمئن شوید که این شعله، روشنکننده ی مسیر موفقیت است، نه ویرانگر آرزوهایتان.