* دکتر حوریه یحیایی
در دنیای پرشتاب و به شدت رقابتی استارت‌آپ‌ها، وسوسه تقلید کورکورانه از مدل‌های موفق جهانی همیشه وجود دارد. کارآفرینان ایرانی اغلب با چشم اندازهایی که از دره سیلیکون یا اکوسیستم‌های پررونق اروپایی می بینند ، مسحور می‌شوند و تلاش می‌کنند همان نقشه راه را در جغرافیای کاملاً متفاوت کسب‌وکار ایران پیاده کنند. اما حقیقت این است که موفقیت یک استارت‌آپ در گرو درک عمیق و تطبیق هوشمندانه با بوم‌محیطی است که در آن نفس می‌کشد. ایران با ترکیبی منحصربه‌فرد از چالش‌ها و فرصت‌ها، یک اکوسیستم خاص و پرپیچ‌وخم ایجاد کرده است که تنها آن استارت‌آپ‌هایی در آن به بار می‌نشینند که به جای جنگ با بادهای مخالف، یاد گرفته‌اند بادبان‌های خود را با جهت این بادها تنظیم کنند. حرکت در مسیر موفقیت در این بازار پرتلاطم، نیازمند عبور از یک گذرگاه باریک است؛ گذرگاهی که یک سوی آن درک واقع‌بینانه از محدودیت‌ها و سوی دیگر آن، شناخت ظرافت‌های فرصت‌های پنهان در دل همین محدودیت‌هاست.
یکی از اولین و بزرگترین چالش‌هایی که هر استارت‌آپ ایرانی را به محض تولد به چالش می‌کشد، دوام آوردن در آب‌های متلاطم اقتصادی و قانونی است. تورم ساختاری، نوسانات شدید ارزی، و تحریم‌های بین‌المللی، محیطی را ایجاد کرده‌اند که برنامه‌ریزی بلندمدت را به یک رویای دست‌نیافتنی تبدیل می‌کند. در چنین شرایطی، یک استارت‌آپ نمی‌تواند بر اساس مدل‌های کسب‌وکار خطی و قابل پیش‌بینی غربی عمل کند. آنچه در اینجا حیاتی است،
“انعطاف‌پذیری عملیاتی” و “چابکی استراتژیک” است. برای مثال، یک استارت‌آپ در حوزه تجارت الکترونیک نمی‌تواند تنها به یک منبع تأمین محصول متکی باشد، زیرا ممکن است یک شبه زنجیره تأمین آن به دلیل محدودیت‌های وارداتی قطع شود. موفقیت در گرو ایجاد یک شبکه توزیع و تأمین پراکنده و مقاوم است، شبکه‌ای که بتواند در برابر شوک‌های خارجی انعطاف نشان دهد. از سوی دیگر، مقررات دست‌وپاگیر و بعضاً مبهم کسب‌وکار در ایران، خود به تنهایی می‌تواند یک استارت‌آپ نوپا را از پا درآورد.
استارت‌آپ‌های باهوش به جای تقلا برای تغییر قوانین که فرآیندی زمان‌بر و طاقت‌فرساست می‌آموزند که چگونه در چارچوب همین قوانین مانور دهند و حتی مزیت‌هایی برای خود ایجاد کنند. آن‌ها با استخدام مشاوران حقوقی آگاه به فضای بومی، از همان ابتدا مسیرهای قانونی را شناسایی می‌کنند و از افتادن در دام‌های اداری اجتناب می‌ورزند. این آگاهی نه‌تنها یک سپر دفاعی است، بلکه می‌تواند به یک مزیت رقابتی تبدیل شود؛ زمانی که رقبا درگیر پیچ‌وخم‌های قانونی هستند، استارت‌آپی که مسیر را به خوبی می‌شناسد، چندین گام جلوتر است.
اما فراتر از چالش‌های اقتصادی و قانونی، عمق ماجرا در شناخت روان‌شناسی و رفتار مصرف‌کننده ایرانی نهفته است. جامعه ایران جامعه‌ای است با لایه‌های پیچیده فرهنگی، ارزش‌های ریشه‌دار، و تناقض‌های رفتاری جالب توجه. یک استارت‌آپ نمی‌تواند با منطق “یکسانی مصرف‌کننده جهانی” در این بازار عمل کند. برای نمونه، مفهوم “اعتماد” در کسب‌وکارهای ایرانی یک عنصر حیاتی و تعیین‌کننده است. مصرف‌کننده ایرانی به دلیل تجربیات تاریخی از ناپایداری و کلاهبرداری، به شدت محتاط است و برای اعتماد کردن به یک برند جدید، به نشانه‌های قوی‌تری نیاز دارد. اینجاست که استراتژی‌هایی مانند “تبلیغات دهان‌به‌دهان”، “استفاده از چهره‌های مورد اعتماد”، و “ارائه گارانتی‌های فوق‌العاده قدرتمند” می‌تواند معجزه کند.
از سوی دیگر، ایرانیان به شدت “ارزش‌آگاه” هستند، نه لزوماً “قیمت‌آگاه”. آن‌ها ممکن است برای یک محصول باکیفیت که حس لوکس بودن یا منحصربه‌فرد بودن را به آنان منتقل می‌کند، مبلغ بالایی بپردازند، اما در مقابل برای محصولی مشابه با کیفیت متوسط اما با قیمت پایین‌تر، اکراه داشته باشند. بنابراین، استارت‌آپ‌ها باید بر روی “ارزش آفرینی ملموس” و “تجربه کاربری استثنائی” تمرکز کنند. شبکه‌های اجتماعی در ایران یک میدان بازی کاملاً متفاوت هستند. اینستاگرام و پیام‌رسان‌های داخلی مانند ایتا و بله، نه‌تنها کانال‌های مارکتینگ، که بستر اصلی زندگی اجتماعی و تصمیم‌گیری خرید بسیاری از کاربران هستند. یک استارت‌آپ موفق، استراتژی محتوای خود را به گونه‌ای تنظیم می‌کند که با فرهنگ تصویری، طنز خاص، و علایق روز جامعه ایرانی هماهنگ باشد. آن‌ها می‌دانند که یک کمپین خلاقانه در اینستاگرام می‌تواند بسیار مؤثرتر از یک کمپین تبلیغاتی پرهزینه در رسانه‌ها باشد.
باید پذیرفت که یکی از طلایی‌ترین فرصت‌ها برای استارت‌آپ های ایرانی، تمرکز بر روی “نیازهای حل‌نشده بومی” است. به جای کپی‌برداری از اپلیکیشن‌های تحویل غذا یا سوپرمارکت‌های آنلاین که بازار آن به اشباع رسیده استارت‌آپ‌های آینده‌نگر به دنبال حل مسائلی هستند که خاص ایران است. مسائلی مانند مدیریت مصرف آب و انرژی در شرایط کم‌آبی، توسعه راه‌حل‌های کشاورزی هوشمند برای افزایش بهره‌وری در زمین‌های خشک، ایجاد پلتفرم‌های گردشگری داخلی برای رونق بخشیدن به جاذبه‌های بکر اما مهجور مانده ایران، یا ارائه خدمات مالی و بیمه‌ای خلاقانه برای قشر کم‌درآمدی که به سیستم بانکی رسمی دسترسی ندارند. این “بومی‌گرایی هوشمندانه” است که داستان موفقیت استارت‌آپ‌هایی مانند “اسنپ” و “دیجی‌کالا” را نوشت. آن‌ها صرفاً یک اپلیکیشن تاکسی یا فروشگاه آنلاین نبودند؛ آن‌ها راه‌حل‌هایی برای مشکلات روزمره ایرانیان بودند. اسنپ، مشکل اعتماد و امنیت در سفرهای درون‌شهری را حل کرد و دیجی‌کالا، دسترسی به کالاهای متنوع با ضمانت اصل بودن را در سراسر ایران فراهم ساخت. بنابراین، درس نهایی برای هر کارآفرین جسوری این است که موفقیت در گرو نگاه به درون است. باید چالش‌های ایران را نه به عنوان مانع، که به عنوان موتور محرک نوآوری دید. باید فرهنگ این سرزمین را درک کرد و برای مردمش، با تمام علایق و دغدغه‌های منحصربه‌فردشان، ارزش آفرینی کرد. در این صورت، استارت‌آپ ایرانی نه تنها در بازار داخلی می‌درخشد، بلکه می‌تواند به یک مدل موفق و قابل صدور برای دیگر بازارهای مشابه در منطقه تبدیل شود. موفقیت از آن آن دسته از استارت‌آپ‌هایی است که ریشه در خاک بومی خود دارند و برای حل مسائل جامعه خود می‌رویند.