[1]چگونه يك كسب و كار شكست خورده را زنده كنيم ؟
09/09/1385
گاهي اوقات پيش مي آيد كه ما در موقعيتي هستيم كه انتظار داريم اوضاع رو به راه باشد چرا كه اوضاع همه رو به راه است ! اما انگار كارهاي ما بر عكس شده است . هيچ چيز درست پيش نمي رود و ما عصبي و كلافه شده ايم . مثلاً الان نزديك عيد است و «مارگارت» با يد كسب و كار پُررونقي داشته باشد ، اما كارهايش كندتر از هميشه پيش مي رود . او نگران است كه در ماه هاي آتي اوضاع بدتر هم بشود . يك مثال ديگر ، «گريگوري» ايده جالبي در ذهن داشت و مي خواست اين ايده را در تجارت الكترنيك به كار بيندازد و از طريق آن پول در بياورد . اما پس از ماه ها تلاش ، او نتوانست خوب فروش كند و حالا نگران و دلخور است چرا كه فكر مي كند وقت و هزينه اش به هدر رفته و ايده اش آنقدر ها هم جالب توجه نبوده است . اين اتفاق تازه اي نيست . بسياري از صاحبان مشاغل با آن روبرو مي شوند ؛ چه آنهايي كه تازه كارند و چه كساني كه با تجربه اند .
بيشتر كسب و كارها بار اول شكست مي خورند . نكته مهم اين است كه بدانيد چطور فرصت دوباره اي به خود بدهيد ؛ فرصتي ناب و ارزشمند . گاهي اوقات بار دوم هم موفقيت آميز نيست و شايد مجبور شويد سه يا چهار بار سعي كنيد . در اينجا پنج مورد را ذكر مي كنيم كه توجه به آنها مي تواند مفيد باشد چرا كه در شروع دوباره هر كسب و كار ناموفق كاربرد دارند :
1- سعي كنيد دامنه فعاليتتان را محدود كنيد . گاهي اوقات بعضي افراد به اين اميد كه مخاطبان بيشتري جلب كنند ، دامنه كارشان را خيلي گسترده مي كنند و از اين رو پس از مدتي گيج مي شوند و حيران از خود مي پرسند كه بايد چه كار كنند . در آمريكا بيش از هر كشور ديگري فروشگاه خُرده فروشي وجود دارد . چون صاحبان آنها مي دانند كه اگر در موضوعي خاص كار نكنند قادر نخو اهند بود در اين وانفساي پرهياهوي بازار كه بي نهايت گزينه پيش روي هر مشتريست ، به حياتشان ادامه دهند و در اين ميان اينترنت نيز دنياي بي حد و مرز اما مجازي خلق كرده است كه يكي از كارآمدترين ابزارهاي درآمد زاست . شما بايد يك گروه مخاطب محدود را كه به خوبي از نيازهايشان آگاهي داريد را براي خود در نظر بگيريد تا فقط توان ، دقت و بودجه خود را معطوف آن كنيد .
2- قيمت هايتان را مطابق با نياز بازار رقابتي تعيين كنيد . چند سال قبل مردم مي گفتند كه كيفيت كالاها يا خدمات در درجه اول اهميت قرار دارد و قيمت نكته ايست كه بسيار كم رنگتر است . اما حالا وضعيت فرق كرده است . قيمت يكي از اولين فاكتورهاست كه مشتريان هنگام خريد به آن توجه مي كنند . از اين رو يك فروشگاه شلوغ تر از ديگريست . سعي كنيد راه هايي براي صرفه جويي پيدا كنيد يا اين كه كالاها يا خدماتتان را دوباره بررسي كنيد تا ببينيد كه چه كار مي شود كرد كه بتوانيد آنها را ارزان تر عرضه كنيد . وقتي كه اين كار انجام شد قيمت هاي ارزان محصولاتتان را در آگهي ها و بازاريابي برجسته كنيد چرا كه اين فاكتور ، يكي از مهمترين عوامليست كه مشتري جذب مي كند .
3- ببينيد كه كدام كالا يا خدمات بيشترين سوددهي را دارد ؛ وسيعاً به آن بپردازيد و گسترده و عميق كار كنيد . انواع متعددي از همان يك كالا يا خدمات عرضه كنيد . اگر كالاي اول به خوبي فروش رفت ، دو يا سه تاي ديگر مرتبط با همان عرضه كنيد و كالاها يا خدمات جانبي براي يك محصول اوليه خلق كنيد تا آنها در كنار اولي ارائه شوند . مي توانيد در مطبوعات هم براي مخاطبانتان مقاله بنويسيد و خدمات خود را معرفي كنيد .
4- ابزارهايي مناسب براي بازاريابي در اختيار بگيريد . بدانيد كه كسي در دنياي رقابتي و دشوار امروز موفق تر است كه هر چه بيشتر بتواند خودش را نشان دهد و برجسته تر ظاهر شود . براي پيام هاي فروش ، ايميل هاي بازاريابي يا بروشور هايتان عنواني تدوين كنيد . عنواني كه ساده ، گويا و قابل فهم باشد و به عبارتي مختصر و مفيد پيام اين كسب و كار را منتقل كنيد . وقتي مشتريان پيامي را دريافت مي كنند ، مي خواهند در نگاه اول دريابند كه اين پيغام چه چيز براي گفتن دارد و اين كار را عنوان آن بايد انجام دهد . در ضمن دقت كنيد كه پولتان را كجا دارد خرج مي كنيد . مسلماً تبليغ در رسانه اي گسترده كه مخاطبان بسياري دارد همه را وسوسه مي كند اما سوال اينجاست كه آيا همه اين افراد مخاطبان هدف شما هستند؟ بازاريابي وقتي مؤثرتر و موفق تر است كه به يك گروه كوچك و تعريف شده محدود شده باشد . مثلاً اگر در يك مجله يا نشريه تجاري آگهي كنيد مؤثرتر است و ارسال كارت پستال هم روش خوبيست چرا كه به راحتي خوانده مي شود و نيازي به باز كردن پاكت نيست .
5- با تمام وجود سعي كنيد . امروز مردم با انواع آگهي ها و تبليغات رنگارنگ بمباران مي شوند و آنقدر سرشان شلوغ است كه اگر همت نكنيد و از همان اول جا بزنيد ، اصلاً شما را نخواهند ديد يا به سختي مي توانند به شما توجه كنند و نامتان را در دفترچه يادداشت شلوغ ذهنشان ثبت كنند . بايد بارها و بارها خودتان را به مشتريان احتمالي نشان دهيد و نگذاريد فراموشتان كنند . به دنبال راههايي باشيد كه بتوانيد «دائماً» خود را به مخاطبان هدف نشان دهيد . وقتي كه راهش را يافتيد ، مكرراً به آن بپردازيد . البته بايد راهي پيدا كنيد كه بتوانيد از پس آن برآييد. وقتي كه بازاريابي مؤثر و قوي نباشد ، به زودي آن كسب و كار ورشكسته خواهد شد . وقتي يكبار شكست خورديد ، نا اميد نشويد . فكر نكنيد كه دنيا به آخر رسيده و ديگر نمي توانيد شروع كنيد . فرصتي دوباره به خودتان بدهيد و از نو آغاز كنيد . اما اين بار متمركز كار كنيد، قيمت هايتان را با بازاريابي رقابتي روز سازگار كنيد ، آنچه را كه برايتان سوددهي داشته وسعت دهيد ، ابزار بازاريابي را نيرومند سازيد و وسيعاً و دائماً به آن بپردازيد .
مترجم : آذين صحابي