فروشنده هنرمند

(635 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است)
(554 بار خوانده شده است)  

فروشنده هنرمند

21/08/1385
همه ما می خواهیم که فروش خوبی داشته باشیم. اما فروشندگی یک هنر است و شما باید این هنر را دارا باشید تا کالایتان را با موفقیت به مشتری بفروشید. بعضی افراد اصلاً فروشنده زاده می شوند. آنها به قول معروف برای این کار خلق شده اند. یا به گفته ای حتی می توانند به اسکیموها یخ بفروشند! اگر شما هم مثل من هستید و فروشنده به دنیا نیامده اید، باید یاد بگیرید که چگونه بفروشید. مثل کسی که تازه می خواهد بازیگر شود و باید به کلاس بازیگری برود، شما هم می بایست درس و هنر ارتباطات را فرا بگیرید. ارتباطات موثر و هوشمندانه و هدفمند اصل اساسی یک فروش سودآور هستند. فروشندگان خوب همیشه از مشتریان سوال می کنند تا بفهمند که آنها دقیقاً خواهان چه هستند. گاهی اوقات مردم چیزی به شما می گویند که معنی واقعی آن چیزی نیست که ظاهر آن نشان می دهد یا ممکن است معنی عمیق تری را در ذهن داشته باشند. مثلاً شخصی به شما مراجعه می کند و می گوید که چیزی می خواهد که کودکش را سرگرم کند. در اصل او می‌خواهد كه كودكش را سرگرم كند. در اصل او مي‌خواهد دوچرخه بخرد اما واضح و صريح نمي‌گويد يا به دلايلي قادر نيست روشن حرف بزند. اگر از او بپرسید که دقیقاً چه نوع سرگرمی می خواهد، فروش موفقی خواهید داشت.
سه نکته ساده و مفید هست که در عرضه کالا و فروش موفق قابل توجه هستند :
وقتی که می خواهید با مشتری برخورد کنید، خوشرو بوده و با نگاهی مثبت و خوشبین با او حرف بزنید. معتمد به نفس باشید و با اطمینان و آرامش کالایتان را به او عرضه کنید. از تمامی زیر و بم های کارتان و چند و چون کالایی که ارائه می کنید، آگاه باشید و مهمترین گام اینست که برای مشتری، گزینه ها و فرصت های خرید فراهم کنید. این آخرین و کلیدی ترین گام است. مثلاً از او بپرسید : «می خواهید الان سفارش دهید؟» یا «اگر خواهان این محصول باشید، می توانید همین امروز در محل کار یا منزلتان آن را دریافت کنید.» اگر تمامی مراحل بالا را به ترتیب انجام دهید، می توانید یک مشتری بالقوه علاقمند را به یک خریدار عینی تبدیل کنید. نکته دیگر اینست که بازار هدفتان را به خوبی پیدا کنید. اشخاصی هستند که مشتریان عمده محصولات شما هستند. باید آنها را شناسایی کنید. مثلاً اگر کالای فروشی شما موتور سیکلت های پرسرعت باشد، مشتریان بالقوه این محصول بین 20 تا 50 ساله هستند. واضح است که یک آدم 90 ساله برای خودش موتورسیکلت نمی خرد. پس احتمال این که این رده سنی در گروه هدفتان جای گیرند، اندک خواهد بود.
در ضمن فراموش نکنید که اگر وقتی اوضاع خوب نیست و نتوانسته اید درست و حسابی فروش کنید، خودتان هم روحیه تان را خراب کنید، اوضاع صد درجه برتر خواهد شد. بعضی اشخاص می گویند : «نه. معلوم است که من به درد فروشندگی نمی خورم.» یا «فایده ای ندارد. دیگر نمی توانم بفروشم.» باید بگویم که تمامی اینها چرند است. هر کسی می تواند هرچه که بخواهد را فرا بگیرد. هنر فروشندگی هم از این قاعده مستثنی نیست علاوه بر آن سه مرحله به خاطر بسپرید که هرگز به مشتری دروغ نگویید چون اگر او ذره ای شک کند، قطعاً خواهد رفت و شما یک شانس را از دست خواهید داد. اگر هم ناامید و خسته شوید، هیچ کمکی نخواهید کرد بلکه اوضاع ناخوشایندتر می شود.
علاوه بر تمامی مواردی که ذکر شد، موفقیت در فروش تنها با تعداد اسکناس های موجود به دست آمده سنجیده نمی شود. بلکه تعداد ارتباطات برقرار شده و تعداد دفعاتی که شما وقت گذاشته اید، صبورانه با مشتری برخورد کرده اید و با اعتماد به نفس کالا را عرضه کرده فرصت خرید برایش فراهم کرده‌اید، فاکتور و معیار مهمتریست.
مترجم : آذین صحابی