مشتريان به دنبال چه هستند؟(489 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است) (491 بار خوانده شده است)  مشتريان به دنبال چه هستند؟
11/07/1385
كيفيت كالاي شما چطور بايد باشد تا مشتريان بالقوه به آن توجه كنند؟
احتمالاًكسب و كار شما نسبت به كسب و كار رقيبتان از نقاط قوت چندي برخوردار است. اما آيا اين برتري كيفيت به تنهايي براي مطرح شدن كالاي شما كافي است؟ «مري» براي طراحي وبسايت خود زحمت زيادي كشيد. انجام اين كار برايش خيلي سخت بود اما در آخر او صاحب سايت مناسبي شد كه به كسب و كارش رونق داد. همكارش «جورج» پول بيشتري داشت و يك طراح وبسايت استخدام كرد، به او 4000 دلار پول داد تا برايش سايت طراحي كند. مري بين سايت خودش و جورج تفاوتهايي احساس ميكرد. او يك ماه وقت صرف كرده بود تا با اصول طراحي سايت آشنا شده بود اما جورج در مدت زمان كمتري صاحب سايتي زيبا و داراي اشكال و مطالب جالب توجه شده بود. اما مري وقتي ميديد كه مشتريان سايت او را هم مانند سايت جورج خوب و مناسب يافتهاند، مغرور و خوشحال شد. مشتريان به اين توجه نميكنند كه چقدر براي طراحي سايت پول پرداخت شده است. در حقيقت مري 4000 دلار صرفهجويي كرده بود. روانشناسان روي اين مسئله خيلي كار كردهاند تا بفهمند كه يك كالا يا خدمات چقدر بايد بهتر باشد تا مشتري آن را به ديگري ترجيح دهد. پاسخ اين است كه براي ديده شدن بايد «خيلي» بهتر باشيد. مثلاً يك مثال، ايستگاههاي راديويي گوناگون و مسابقاتي است كه آنانها برگزار ميكنند. اين مسابقات كم و بيش شبيه به هم هستند و براي كارمندان اين ايستگاهها هم اين مسابقات تفاوت چنداني با هم ندارند. وقتي كه شنوندگان اين مسابقات را برنده ميشوند حتي يادشان نميماند كه در كدام ايستگاه راديويي مسابقه دادهاند و به تفاوت بين اين مسابقات نيز توجهي نميكنند. در اصل تفاوت چنداني هم وجود ندارد. اما از طرف ديگر در زمينههاي ديگر تفاوتها چشمگير است. براي يك شركت توليد يك صندلي 10 دلار خرج بر ميدارد. شركت دوم صندلي نه به خوبي صندلي اول را با 5 دلار ميسازد. او ميداند كه كيفيت كارش به خوبي اول نيست. اما مشتري بين اين دو كالا تفاوت محسوسي نميبيند. حالا بگوييد كه كداميك سود بيشتري نصيبشان ميشود؟ عليرغم اين كه در اقتصاد آمريكا اين گونه است كه چيزي بيش از نياز مشتري به كالا اضافه نميكنند اما بعضيها معتقدند كه مشتريها بالاخره تفاوتها را احساس ميكنند. وقتي به تفاوتهاي محسوس فكر ميكنيد، اين سه نكته را در ذهين داشته باشيد :
1- وقتي كه مشتريان متوجه پيشرفتهاي كالا ياخدمات شما نشدهاند بدانيد كه اين بهبودي قابل توجه نموده است. حتي اگر به نظر شما و همكارانتان اين تغيير چشمگير باشد اما در اين موقعيت، مشتري در هر حال متوجه آن نشده است.
2- به دنبال راهي باشيد كه كالا و خدماتتان برتريهاي چشمگير و قابل توجهي نسبت به رقيبتان پيدا كند. در بازاريابيتان اين نكات را برجسته كنيد.
3- همچنين از هزينه كردن در حوزههايي كه به چشم مشتريان نميآيد پرهيز كنيد. با اين كار در هزينهها صرفهجويي ميشود. |
