پيامرساني موثر (985 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است) (503 بار خوانده شده است)  پيامرساني موثر
22/06/1385
معمولا اين طور است كه يك برنامه پستي تبليغاتي موفق از سه جزء اوليه تشكيل شده است: 1- ليست مخاطبان هدف 2- عرضه يا محركي كه مشتري را به خريد ترغيب كند 3- پيامي كه معرف محتواي بسته باشد و خلاقانه طراحي شده باشد. متخصصان امر از اين نيز فراتر رفته ميگويند كه 40 درصد از جذابيت يك پيام به ليست مخاطبان بستگي دارد، 40 درصد به عرضهها مربوط است و 20 درصد به پيام معرف ربط دارد. در اينجا يازده نكته موثر براي شروع يك كار تبليغاتي پستي و ايميلي آورده شده است. موارد 1 تا 5 به اصول اوليه كار ميپردازند، نكات 6 تا 8 بر حوزههايي كه توسط آنها ميتوانيد از طريق كارتان اطلاعات كسب كنيد، تاكيد دارند و توصيههاي 9 تا 11، به تعيين هدف، پيگيري و تحليل دادهها ميپردازند.
نكته اول:
ليست: شناختن مخاطب هدف و كسي كه قرار است برايش پيام بفرستيد، نقش تعيينكنندهيي در ميزان موفقيت كارتان دارد. مثلا اگر شما بخواهيد براي هتل خود تبليغ كنيد، مسلما نبايد براي افراد ساكن در همان محل پيام بفرستيد. چه بر اساس ويژگيهاي جمعيت شناسي كار كنيد و چه بر اساس گرايشات مردم، ليست خود را تهيه كنيد، بايد در اين كار دقت زيادي به خرج دهيد.
2- عرضه: هر پيامي بايد حاوي محركي باشد تا مشتري به خريد تشويق شود. اين محرك مي تواند ارايه يك تخفيف يا يك كالاي اضافي باشد. همچنين ميتواند يك چيز نامحسوس مانند صرفهجويي در وقت باشد. در هر حال هرچه اين عرضه ارزشمندتر و گرانبهاتر باشد، بيشتر امكان دارد كه مشتريهاي شما به پيامتان پاسخ مثبت دهند. نكته كلي اين است كه پول هميشه بهترين پاسخ را به همراه دارد. يك تخفيف 50 درصدي قطعا نتايج خوبي به دنبال دارد اما در ضمن مواظب باشيد كه خودتان ضرر نكنيد.
3- يك بسته خلاق و مفيد:
محصولتان چيست؟ منافع آن چيست؟ چرا مخاطبان به آن نياز دارند؟ پيام بايد واضح، روشن، دقيق و مفيد باشد در ضمن بايد تكرار شود تا ارتباط شما با مخاطب پيوسته باشد. اگر خوانندگان گيج شوند، هرگز خريد نخواهند كرد. بهتر است عنواني انتخاب كنيد كه خواندن آن ساده باشد و در ضمن بيشترين معني را نيز انتقال دهد. البته دستور زبان نيز مهم است اما نه آنقدر كه احساس كنيد دارند از شما امتحان ميگيرند. هنگام نوشتن پيام احساس راحتي كنيد.
4- از تصوير و قلم مناسب استفاده كنيد
استفاده از حروف مشخص و بزرگ توجه بيننده را جلب ميكند. عناويني كه اندازهشان تغيير ميكند نيز همين كار را انجام مي دهند. عناوين شما بايد طوري باشند كه در عين اينكه توجه بيننده را جلب ميكند، منافع و سودهاي كالاي شما را نيز در كاملترين كلمات برساند.
5- امكان پاسخگويي فراهم كنيد
نكتهيي كه نبايد فراموش كنيد اين است كه بايد در پايان پيام امكان پاسخگويي را برايشان ايجاد كنيد. آيا ميخواهيد مشتري بالقوه فرم درخواست پر كند يا اينكه به شما تلفن كند؟ هر كدام كه باشد بايدامكان اين كار را دقيق و راحت براي آنها فراهم كنيد. اشكالي ندارد كه آن را تكرار كنيد. بايد به طور معمول اين نكته در ميانه پيام، در آخر آن و در پيوست پيام تكرار شود.
6- ظاهر پيام مهم است
گاهي اوقات مشتريان پيام شما را باز نميكنند زيرا فكر ميكنند از همان پيامهاي بيهودهيي است كه برايشان فرستاده ميشود. بنابراين عنوان نامه و جمله معرف آن بايد طوري باشد كه دليل موجهي براي بازشدن به خواننده ارايه كند. اگر اين دليل موجه نباشد، مخاطب بسادگي مانند يك پيام بيمصرف آن را پاك ميكند. اين دليل ميتواند يكي از منافع كالاي شما باشد.
7- متغيرهاي چندگانه را امتحان كنيد
مزيتي كه پيام مستقيم دارد اين است كه ميتوانيد ميزان پاسخدهي را سنجش كنيد اما درك اينكه كدام نكات و متغيرها بيشترين پاسخ را به دنبال دارند، كار سختي است. ممكن است عنوان شما آنها را جذب كرده باشد. ممكن است كالاي رايگاني كه عرضه كردهايد باعث پاسخ آنها باشد يا اينكه كالاي شما دقيقا مطابق نياز آنها بوده باشد . متغيرهاي گوناگون را در چند شكل متفاوت كنار هم قرار دهيد. و سپس ميزان پاسخ را بسنجيد.
8- پيامتان را چند بار بفرستيد
نكته كلي اين است كه مردم در ابتدا به پيامي كه براي اولينبار برايشان فرستاده شده توجهي نميكنند. اگر پيام را دوباره و سه باره برايشان بفرستيد، پيام شما را دوباره ميبينند و احتمال خواندن و پاسخدادن به آن بيشتر ميشود.
9- پاسخها را پيگيري كنيد
ابزارهاي دقيقي براي پيگيري مشترياني كه پاسخ ميدهند تدوين كنيد. مثلا براي هر مشتري كه جواب مي دهد، شماره رمزي وضع كنيد و از او بخواهيد هر بار كه به شما رجوع كرد اين شماره را وارد كند . اين ابزار براي سنجش ميزان موفقيت طرحتان مفيد است.
10- يك بودجه تدوين كنيد
هنگامي كه بودجهتان را تنظيم ميكنيد، به هزينههاي زير توجه كنيد. ليست مخاطبان (اگر از فايل مشتريان خود استفاده كنيد، رايگان خواهد بود)، كاغذ، چاپ، پست، هزينه مواردي كه عرضه ميكنيد، دستمزدهاي آژانس تبليغاتي، طراحان و گرافيستها. همچنين بين هزينههاي ثابت و هزينههاي متغير تفاوت قايل شويد. اين كار به شما كمك مي كند كه بهتر تصميم بگيريد.
11- موفقيت كارتان را بسنجيد
با راههاي گوناگوني ميتوانيد اين عامل را بسنجيد. مثلا هزينه هر تماس جديد يا برگشت سرمايه دو وسيله هستند. براي اولي، هزينه كل كار را بر تعداد تماسهاي تازه تقسيم كنيد. براي دومي از هزينه كل كار درآمد اضافي را كه از هر تماس تازه عايدتان شده كم كنيد. به اين دو عدد نگاه كنيد. آيا مشتريان هزينهاين طرح را تامين خواهند كرد؟ اگر جواب مثبت است به كارتان ادامه دهيد تا به اهدافي كه وضع كردهايد برسيد.
در كل پيام مستقيم، ميتواند در بازاريابي شما عنصر مهمي باشد. اگر درست انجام شود، ميتواند بسيار كمك كننده باشد و به شما اجازه ميدهد كه حتي نتايج كارتان را نيز بسنجيد. بنابراين كمي وقت صرف كرده به اين نكات توجه كنيد.
By: Rod Engelman
مترجم: آذين صحابي |
