[1]9 راه شكست فروش
19/06/1385
هر مشاوري ميتواند در مورد راههاي بيشماري كه سبب از دست رفتن فروش ميشود براي شما صحبت كند. بسياري از مشكلات در مرحلهاي رخ ميدهد كه اين مشاوران ميخواهند پيشنهادي را به مشتريان خود ارائه دهند.
زمانيكه مشتري براي دريافت پيشنهاد به اين مشاوران مراجعه ميكند آنها را تا حدي هيجان زده ميكند چرا كه مشاوران اين فرصت را موقعيتي ارزشمند براي ارائه كار خود و نزديكتر شدن به مشتري ميدانند و دورنماي يك پروژه جديد و جذاب را در ذهن خود ترسيم ميكنند.
اما طراحي و ارائه يك پيشنهاد خوب كار آساني نيست و مستلزم صرف زمان و انرژي زيادي ميباشد.
پيشنهاد ما اين است كه شما به جاي نوشتن يك سند رسمي جهت معرفي خدمات خود سعي كنيد كه با يك نامه عادي به تأييد خدمات خود بپردازيد و به اين شكل منابع خود را محفوظ نگهداريد. البته انجام اين كار هميشه ممكن نيست، به خصوص زمانيكه شما با پروژههاي پيچيده سر و كار داريد. اين نكته را نيز بايد بدانيد كه هيچ مشاوري انتظار دريافت پروژه از مشتري را بدون ارائه پيشنهاد از جانب خود ندارد.
فرض ميكنيم كه مشتري شما و پيشنهاد شما را نپذيرفته و شما مجبور به نوشتن يك پيشنهاد رسمي هستيد. حال بايد با مشكلات چه كرد؟ ما ميتوانيم حداقل 50 مورد را مطرح كنيم اما به 9 مورد كه شانس شما را در برنده شدن كاهش ميدهد اكتفا ميكنيم.
1- بازي كردن نقش تك تكاور
برخي مشاوران درباره مشتري خود تحقيق ميكنند و بعد از مدتي فكر كردن ميگويند : بسيار خوب، پروژه خوبي است. سپس آهسته آهسته در تنهايي به فكر طرح پيشنهادات خود ميپردازند. اشتباه بزرگ! شما نميتوانيد بدون اينكه مشتري شما حضوري فعال در تمام مراحل از تحقيق گرفته تا شناسايي اهداف، سودهاي احتمالي، حوضه كار، روشها را البته هزينهها داشته باشد، پيشنهاد خوبي طرح كنيد.
2- شروع كار با صحبت درباره شرايط كاري خودتان
پيشنهاداتي كه با ذكر سوابق و شرايط شركت شما مطرح ميشوند خيلي زود به فراموشي سپرده ميشوند. سعي كنيد پيشنهادات خود را با تمركز بر روي مسائل و اهداف مشتري مطرح كنيد نه با صحبت درباره تاريخ پرآوازه شركت خود.
3- حذف كردن خلاصه برنامه اجرايي
بسياري از تصميم گيرندگان فقط 2 نكته را مدنظر قرار ميدهند : خلاصه برنامه اجرايي و هزينه با اين وجود در نهايت تعجب برخي از مشاوران در پيشنهادات خود جايي براي برنامه اجرايي نميگذارند.
تصميمگيرندگان تأكيد زيادي بر روي اين برنامه دارند چرا كه ميخواهند مطمئن شوند شما متوجه آنچه آنها در ذهن دارند شدهايد و حال شما براي اين برنامه هيچ جايي نداريد، پس پيشنهاد شما، اگر خوانده شود، ترتل پيشنهادات ديگر قرار خواهد گرفت.
4- تمركز بر روي ابزار و لوازم كار
مشتريان فقط به نتيجه كار توجه دارند، نه ابزار و متدها و روشهايي كه شما براي رسيدن به هدف مورد استفاده قرار ميدهيد. اگر هسته اصلي پيشنهاد شما بحث درباره متدهايتان است، خود را براي شكست آماده كنيد. به اين مثال توجه كنيد : وقتي شما شخصي را براي تعمير نردههاي خانهتان استخدام ميكنيد از او انتظار داريد كه تمام ابزار مورد نياز خود را به همراه داشته باشد.
مشتري نيز از شما چنين انتظاري دارد. ممكن است شما در برخي مواقع احتياج به صحبت درباره ابزارها و روشهاي خود داشته باشيد اما اجازه ندهيد كه بحث اصلي شما اين موضوع باشد.
5- نوشتن دفتر تلفن
مطالعات نشان ميدهند كه مشتريها پيشنهادي را انتخاب كرده و ميخوانند كه كوتاهتر از بقيه است. پيشنهادات خود را تا حد امكان كوتاه كنيد ولي هر آنچه كه مشتري به آن نياز دارد را وارد كنيد. اگر پيشنهادي به اندازه يك دايرهالمعارف تهيه ميكنيد بدانيد كارتان به دست تصميم گيرندگان نميرسد.
6- استفاده كردن از چكيده مشابه
هر موقعيتي با موقعيت ديگر متفاوت است. بنابراين زماني كافي صرف كنيد و چكيده هر پيشنهاد را جداگانه بنويسيد. احتياج نيست تغييرات زيادي بدهيد. شايد بايد در جايي يك نكته را مورد تأكيد قرار دهيد و يا بخشي را حذف كنيد. اين كاربه سرعت انجام ميشود و نتايج بزرگي در بر دارد. با اين كار مشتريان شما ميبينند كه تجربيات شما با احتياجات آنها هماهنگ است.
7- پر كردن پيشنهادتان با كلمات سخت و تخصصي
بسياري از پيشنهادات پر از كلمات تخصصي است كه تقريباً مشتريها را به جنون ميكشاند.
آخرين طرح خود را بخوانيد. آيا از عباراتي نظير طبقهجهاني، تغييرات سازماني و . . . استفاده كردهايد؟ اگر بله جواب شما بله است، پيشنهادتان را با استفاده از عبارت سادهتر بازنويسي كنيد و امكان پذيرش آن را افزايش دهيد.
8- فراموش كردن شيطان
من به تازگي پيشنهادي را مطالعه ميكردم كه اسم مشتري به درستي ذكر شده بود اما آدرس شركتي ديگر در آن آمده بود. موارد مشابه در پيشنهادات ديگر به كرات مشاهده ميشود. چرا كه امروزه همه از روش cut و paste استفاده ميكنند. شيطان در اين جزئيات پنهان شده است. مشتريها نه اين اشتباهات را ميبخشند و نه فراموش ميكنند. اگر آدم با دقتي نيستيد، مطمئن شويد كه يكي از اعضاي تيم دقت لازم را داشته باشد و پيشنهاد خود را چندين بار تصحيح كنيد مخصوصاً زمانيكه بازنويسي شده است.
9- بيتوجهي به مهلت مقرر
اگر از مشتري زمان بيشتري ميخواهيد و يا طرح خود را پس از مهلت مقرر ارائه ميكنيد بايد بدانيد كه شانس خود را كاهش ميدهيد، پس خوش قول باشيد.
يك پيشنهاد خوب ميتواند باعث شود كه شما پروژهاي را در دست گيريد و به همان اندازه يك پيشنهاد ضعيف اين امكان را از شما ميگيرد حتي اگر همه چيز در روند فروش بينقص باشد. با اجتناب از اين 9 مورد امكان موفقيت خود را چند برابر كنيد.
مترجم : فريبا تيموري