(1574 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است) (643 بار خوانده شده است)
مميزي بازاريابي 04/06/1385 مترجم : خرم اديب نيا آخرين باري كه درمورد بازاريابي كسب وكارتان فكر كرده ايد چه زماني بود؟ البته نه براي دقايقي يا حتي براي چندين ساعت ، بلكه براي مدتي كه خودتان بفهميد "كاركردن چه هست و چه نيست ". تا زماني كه شما قسمت خيلي كوچكي از يك اقليت هستيد، فرصتي كه به طورمشخص روي بازاريابي كسب وكارتان فكر كنيد وجود ندارد. اطلاعاتي خوب هستند كه مستلزم صرف وقت زياد براي انجام يك مرور سريع نباشد. در ضمن بتواند تغييرات چشمگيري را در بلندمدت براي بهبود سازمان ايجاد كند. در اين مقاله نقطه نظراتي ارائه شده است كه ممكن است شما را درجهت بهبود بازاريابي كسب وكارتان كمك كند. پاسخ به 6 سوال ذيل مي تواند در موفقيت كسب وكار موثر باشد.
1 - هنگام ملاقات با مشتري هايتان ، به چه چيزهايي فكر مي كنيد؟ وقتي نمايشگاه را باز مي كنيد، مشتريهاي شما چه مي بينند؟ آيا آنها با ديدن چيزهايي كه به نمايش گذاشته ايد، چراغها، نقطه فروش و كالاهايي كه جوابگوي نيازهاي آنهاهستند، تحت تاثير قرار مي گيرند يا فكر مي كنند كه در يك فروشگاه دست دوم قدم گذاشته اند كه مقداري كالاي بدون مشخصه و گردگرفته در آنجا گردآوري شده است . اين بسيار طبيعي است كه شما به محيط كاري كه هر روز در آنجا هستيد عادت كنيد ولي وقتي كه يك مشتري براي اولين بار وارد محيط كار شما مي شود نظر متفاوتي نسبت به كسب وكار شما خواهد داشت . مواردي كه شما را به مسير درست رهنمون مي سازد: آيا مشتريان شما بلافاصله هر محصول جديد را در نمايشگاه تشخيص مي دهند؟ آيا فروشنده هاي متخصص دراختيار داريد و در اين صورت آيا آنها جاذبه لازم در كارخود را دارند يا اينكه حوصله حرف زدن را ندارند؟ اگر امور اداري شما در قسمتي از نمايشگاه قرارگرفته ، آيا كارآمد، شفاف و سازمان يافته است ؟
2 - وقتي كه اطلاعاتي را به مشتريان خود ارسال مي كنيد چه چيزهايي مدنظرشماست ؟ آيا اطلاعاتي كه به مشتريان مي فرستيد، جالب توجه و حرفه اي است و آيا جواب تمام سوالاتي است كه مشتريان مي پرسند و يا شامل اطلاعات غيرضروري و مبهم است ؟ آخرين باري كه بروشور "نامه توضيحي " خود را تغيير داده ايد چه زماني است ؟ اگرمدت زمان زيادي از آن گذشته است ، شايد نياز داشته باشيد كه در اطلاعات ارسالي خود،بازبيني لازم را انجام دهيد. آيا در اطلاعات شما نكات مهمي كه فكر مي كنيد مشتري مي خواهد بداند برجسته و مشخص شده است ؟ واقعيت اين است كه اكثر بسته هاي اطلاعاتي كه از شركتها ارسال مي شود درحدي نيست كه مشتري را وادار به اقدام درجهت اهداف فروش آن شركت بكند و آنها را ترغيب به خريد كند. بزرگترين آزمايش اين است كه آيا شما درمورد مشتري بالقوه تان كه مي تواند براي خريد اقدام كنند متفاوت تر از ساير شركتها فكر مي كنيد يا نه . متفاوت بودن يكي ازقويترين راههاي ايجاد كسب وكار است و اين شامل هر كسب وكاري است كه شما در آن فعاليت داريد. آيا اطلاعات شما به مشتري مي فهماند كه چرا بايد با شما تماس بگيرد و يابه نمايشگاه شما بيايد. وقتي در اين مورد فكر مي كنيد، واقعا به اين مسئله به طور جدي بپردازيد و با دلايل روشن مطرح كنيد كه چرا شما بزرگترين شركتي هستيد كه اين كار راانجام مي دهيد، و سعي كنيد كه مشتري شما هم به اين مسئله واقف شود.
3 - وقتي كه آگهي مي دهيد به چه چيزي فكر مي كنيد؟ پيشرفتهاي بزرگ هميشه متفاوت و بي نظير هستند. اگر شما دقيقا مثل رقباي خودتبليغ كنيد "مخصوصا روش توزيع دفترچه راهنماي تلفن " درواقع كار مشتري خود را درانتخاب محصولات خودتان با مشكل مواجه مي كنيد. بنابراين با اين كار مشتري خود رابه سادگي از دست خواهيد داد. شما مي توانيد عوامل موفقيت را با ايجاد يك زاويه جديدو با انتخاب يك تيتر ساده و جذاب درآگهي خود به دست آوريد. تيتر خوب از عوامل بسيار نيرومند آگهي تبليغاتي به شمار مي رود. اگر يك تيتر خوب نداشته باشيد و يا تيتر بدي را انتخاب بكنيد، در عرصه رقابت شكست مي خوريد.تيترهاي خوب و قوي از مشتري سوال مي كند، براي مشتريان اطمينان قلبي براي معامله با شما را ايجاد مي كند.
4 - اولين تاثير خود را چگونه اظهار مي كنيد؟ وقتي كه مشتري را براي اولين بار به محل كارتان دعوت مي كنيد آيا تيم فروش شما به اندازه كافي حرفه اي است ؟ اين مهم نيست كه شما داراي چه خصوصياتي هستيد، شمامي توانيد بهتر و در اكثر مواقع خيلي بهتر باشيد. آيا افرادي كه به تلفنهاي شركت جواب مي دهند، واقعا محصولي را كه شما مي فروشيد مي شناسند؟ يا مثل مديران عمل مي كنند.فروشنده شما مي تواند نحوه فروش را تعيين كند و تشخيص دهد كه آيا لازم است به مشتري مراجعه شود يا اينكه مشتري را به فروشگاه دعوت كند. اين يك واقعيت تلخي است كه در بسياري از شركتها فرصتهاي زيادي به خاطر اين كه ضعيف ترين افراد گروه مسئول جواب دادن به تلفنها هستند، از دست مي رود. بنابراين اولين گام جهت رفع مشكل ، اين است كه ذهنيت مديران شركت را اصلاح كنيم . و آنها بدانند كه جواب دادن به تلفن از شغلهاي كم اهميت سازمان نيست . وقتي كه مشتريان براي اولين بار پشت تلفن هستند، اين يك فرصت طلايي است تاپيامهاي مهمي كه علاقه مند هستيد مشتريان درمورد شما بدانند، به آنان ارائه دهيد. و اين مي تواند به عنوان تبيين چرايي اقدام شما به اين كار و همچنين به معناي ترسيم تصويري از كسب وكارتان به مشتري باشد. بنابراين چندين دقيقه وقت لازم است كه درمورد نوع محصولات و سرويسهايتان باآنها صحبت كنيد. و لازم است كه درمورد چگونگي انجام اين كار فكر كنيد. لذا خيلي ساده با بيان اين مطلب كه "من مي خواهم چند دقيقه وقت شما را بگيرم و به شما توضيح دهم كه از چه نظر ما متفاوت از ديگران هستيم و چرا ما باور داريم كه جهت كمك به شماو حل مشكل شما بهترين جايگاه را داريم ". با وجود اين فروشنده هاي موفق سعي ندارندكه در اولين برخورد چيزي را به مشتري بفروشند، لذا ضمن ارائه اطلاعات مناسب به مشتريان اجازه مي دهند تا آنها مجددا تماس بگيرند، بنابراين تماس اوليه مشتري هيچگونه هزينه اي براي وي ندارد. بخاطر داشته باشيد كه دراختيار داشتن شماره تلفن مشتريان بالقوه و تماس با آنها اهميت زيادي در رونق كسب وكار شما دارد.
5 - رقباي ما چگونه عمل مي كنند؟ براي بسياري از شركتها اين سوال فقط زماني مطرح مي شود كه شروع به كسب وكاركرده اند. و آن موقعي است كه مردم درپي تهيه اطلاعات كالا، بازديد از نمايشگاهها وسعي در به دست آوردن اطلاعات بيشتر درمورد نحوه تبليغات فروشندگان هستند.بنابراين بعضي از صاحبان كسب وكار براي سالهاي آتي هرگز به دنبال به دست آوردن ديدكلي از رقباي خود كه مي توانند يك برخورد جدي با آنها داشته باشند، نيستند. اينكه نحوه فروش رقباي آنها چگونه است ؟ چه چيزي را انجام مي دهند كه شما به آن بي توجه هستيد؟ چه تفاوت خاصي با ديگران دارند؟ چگونه تماس خود را با مشتري حفظمي كنند؟ چگونه با مشتريان تماس تلفني دارند؟ خيلي آزاردهنده خواهدبود وقتي كه متوجه شويد سهم بازار خود را نسبت به رقبا از دست داده ايد. لذا نقطه مهم اين است كه بايستي نوسانات فروش خود را با رقبا مقايسه كرده و عكس العمل لازم را به موقع انجام دهيد.
6 - ما چگونه عمل مي كنيم ؟ هر شركتي نياز دارد كه يك تماس دائمي و منظم با مشتريان خود داشته باشد.متاسفانه بعضي از صاحبان كسب وكار نگران مشتريهاي موجود نيستند. و زمان زيادي براي به دست آوردن مشتريان جديد صرف مي كنند. اما اين مشتريان موجود هستند كه مي توانند تاثير زيادي روي منحني فروش شما بگذارند. البته اگر بتوانيد به آنها كالاهاي بيشتري را بفروشيد. مسئله مهم اين است كه اكثر مشتريان موجود از محصولات جديدشما بي خبر هستند. با همه اينها اگر به آنها اطلاع ندهيد، آنها همچنان بي خبر خواهندماند.اگر بخواهيم برنده بازي باشيم ، بايستي يك تماس دائمي و مفيد با مشتريان خود داشته باشيم . شما مي توانيد اين دو مسئله را با هم تركيب كنيد كه از يك طرف ، پيوسته درپي كشف هرچه بيشتر رقباي خود باشيد و از طرف ديگر اطلاعات مشتريان خود را ازطريق پرسشنامه هاي ساده بروز نگه داريد. مهمترين اطلاعاتي كه شما نياز داريد اين است كه چه نوع محصولاتي خريدهاي بعدي را ايجاد خواهدكرد؟ موقع خريد آنها كي خواهدبود؟ و از چه كسي خريد خواهد شد؟ با واردكردن ايده هاي جديد توليد در پرسشنامه مشتري ، قادر خواهيدبود پرسشهاي ساده و باارزش فروش را طراحي كنيد كه دقيقا به مسائلي مي پردازد كه قصد انجام آن راداريد. با اين كار درمي يابيد كه مشتريان شما از چه منابعي خريد مي كنند و چرا. و اين به شما كمك مي كند كه اقدامات لازم را به راحتي تشخيص دهيد. سوالات ساده و مفيد فوق از طريق مميزي بازاريابي شاخصي را دراختيار شما قرارمي دهد تا دريابيد كه چه فعاليتي را براي توسعه كسب وكارتان انجام دهيد. با انجام اين پرسشها از خود و كاركنانتان ، جوابهاي جالب توجه و مفيدي را به دست خواهيدآورد. به هر صورت با پرسيدن سوالات مشخص از خودتان دقيقا به راهي رهنمون خواهيدشد كه بازاريابي تان را گسترش داده و ضمن افزايش شانس موفقيت خود در عرصه رقابت ، بتوانيد آن را حفظ كنيد. منبع:تدبير
