[1]تبديل يك علاقمند به يك خريدار
01/06/1385
در تجارت آن لاين موفقيت شما در تبديل علاقه مشتري بالقوه به خريد كالاي شما به اين بستگي دارد كه بتوانيد درست در نقطهاي كه آنها وارد رويه خريده شدهاند، تماس حاصل كنيد. خريداران B به B و C به B هر دو گام هاي مشابهي را براي خريد طي ميكنند : بر نيازها، تحليل احتياجات، ارزيابي و خريد. چهار روش وجود دارد كه بوسيله آنها ميتوانيد با موفقيت علاقه مشتريان به كالايتان را به خريد كالا تبديل كنيد.
1- دامنه حضور خود را گسترش دهيد.
تقريباً 4/93 درصد از كساني كه در بررسي Marketing Sherpa و Enquiro شركت كردند اين طور گفتند كه براي تصميمگيري بهتر به جستجو در اينترنت ميپردازند. پژوهش نشان داد كه مشتري احتمالي بر پايه بررسيهاي اوليه به تحليل كالاها ميپردازد و سپس به جستجوي جديدي دست ميزند.
از اينرو شما بايد در گستره وسيعي از كلمات كليدي كه مشتريان براي جستجو آنها را وارد ميكنند، در دسترس باشيد. در حقيقت روشهاي سنتي جستجو LD هستند كاتالوگها و تبليغات تلويزيوني جايگزين جستجوهاي اينترنتي شده است.
و حتي پاي تجهيزات صنعتي به ميان ميآيد، 73 درصد از جستجوگران در ميان موتورهاي جستجو به دنبال منابع جديد ميگردند. موتورهاي جستجو اولين منبعي هستند كه فروشندگان جديد ميتوانند از آنها استفاده كننده و دايركتوريهاي صنعتي تقريباً در 21 درصد موارد گزينه اول انتخاب و جستجو هستند. منابع آن لاين براي ارائه اطلاعات قويتر از روش هاي سنتي چون توصيههايي از همكاران، پيامهاي فروش، مجلات الكترونيكي تجاري و پيامهاي مستقيم بهره ميگيرند. همچنين ميزان علاقهاي كه در مشتريان ايجاد ميشود به زماني كه براي جستجو صرف ميكنند بستگي دارد. 79 درصد از خريدهايي به مبلغ 1000 دلار يا كمتر در فاصله زماني كمتر از يك ماه پس از جستجوي اوليه رخ ميدهند. 73 درصد از خريدهايي كه مبلغشان 50 هزار دلار است، در بيش از 2 ماه تا يك سال پس از جستجوي اوليه رخ ميدهند. يكي ديگر از نكاتي كه اهميت تبليغات و فروش آن لاين را ميرساند، هزينهاي است كه براي آن صرف ميشود. در گزارشي كه در ماه مي 2006 منتشر شد، معلوم شد كه شركتها سالانه 2/1 ميليارد دلار صرف بازاريابي و آگهيهاي آن لاين كردهاند. تا سال 2008، اين رقم از مرز 2 ميليارد دلار خواهد گذشت. به عبارت ديگر هر چه دامنهي حضور شما وسيع باشد، احتمال اين كه مشتريان را در مرحله برآورد نيازها انتخاب كنيد بيشتر است و واضح است كه موتورهاي جست و جو مهمترين ابزار مشتريان B به B براي پيدا كردن فروشندگان مناسب هستند.
2- از طراحي جذاب و مناسب براي سايت استفاده كنيد.
دامنه حضور شما در موتورهاي جستجو، ترافيك سايت شما را تحتالشعاع قرار ميدهند. اما وقتي مشتري احتمالي به سايت رجوع كرد، طراحي و الگوي مناسب سايت تحليل احتياجات و ارزيابي را براي او راحت ميكند. به گفتهي مدير بخش پژوهش و تحليل اطلاعات در شركت Questus ميگويد : «ما دريافتهايم كه فاصله بين مؤثر بودن و بيفايده بودن يك سياست سه ثانيه است درست است كه كاربردي بودن يك سايت مهمتر است اما گاهي اوقات زيبايي سايت نيز بسيار حياتي است.» تحقيقات نشان ميدهد كه مشتريان ظرف 20/1 ثانيه جذب يك سايت ميشوند يا از آن خارج شده به ديگري رجوع ميكنند. پژوهش ديگري كه توسط دانشگاه استنفورد انجام شده نشان ميدهد كه مردم به سرعت از روي طراحي سايت ارزش آن را ارزيابي ميكنند.» روش ارائه نام تجاري، تصاوير رنگها همگي براي مشتري تعيين كننده هستند چرا كه به اين طراحيها توجه ميكند و تصميم ميگيرد كه اين شركت چگونه شركتي است. طراحي سايت به مشتري ميگويد كه آيا شركت شما به دردش ميخورد يا نه.
3- براي سايت خود محتوايي دقيق و هدفمند تدوين كنيد.
وقتي كه مشتري طراحي سايت را مناسب يافت اكنون نوبت محتواي سايت است. محتواي سايت به مشتري كمك ميكند كه در ارزيابي كالاها راحتتر باشد. به گفته پژوهش انجام شده توسط «جان موركس» و «ژاكوب نيلسون» بازنويسي و ارتقاي محتواي سايت به شكلي دقيق و هدفمند، به ميزان 159 درصد كاربردي بودن آن را افزايش ميدهد. به گفته اين بررسي محتواي سايتهاي شركتهاي موفق عبارتند از : مايكروسافت، Time Warne eBay و آمازون دات كام. اين شركتها،شركتهايي بودند كه به خاطر محتواي غني سايت، مشتريان بيشترين وقت خود را با آنان صرف ميكردند.
4- در سايت خود ابزارهاي مناسب به كار ببريد.
وقتي كه سايت شما مشتري محور باشد و محتواي آن تنها در جهت افزايش فروش نباشد در آن صورت سايت شما انتظارات مشتري را برآورده كرده احتمال فروش بالا ميرود.
به گفته «ژاكوب نيلسون» بين آنچه كه از سايت به نظر شما ميآيد با احساسي كه از كار با آن «به شما دست ميدهد تفاوت وجود دارد. بايد سايت خود را طوري تدوين كنيد كه جوابگوي نيازهاي مشتري باشد. مشتري بايد احساس كند كه بر روند خريد كنترل دارد و مالك آن است. مشتريها شما از طريق طراح بديع و مناسب به چشم ميآييد و علاقه آنها را جلب ميكنيد. از طريق محتوايي دقيق و هدفمند آنها را به خريد متقاعد ميكنيد. اكنون بايد به طور موثر با آنها تعامل كنيد تا آنها از كساني كه به كالاي شما علاقهمند به مشتري و خريدار تبديل كنيد. ابزارهاي وب سايت شما از فرمهاي درخواست گرفته تا گزينههاي پاياني خريد، همه در اين تبديل موثرند. حتي اگر شما صنعتي با مخاطبان ويژه باشيد كه در حاشيه بازاريابي آن لاين قرار گرفتهايد، مشتريان بالقوه شما ياد گرفتهاند كه فروشنده مورد نظر خود را در اينترنت جستجو كنند و بازاريابي آن لاين راحتترين راهي است كه مشتريان ميتوانند از پس آن برآيند. با فراهم كردن ابزار مناسب براي مراحل برآورد نيازها، تحليل احتياجات، ارزيابي و خريد براي مشتريان ميتوانيد از طريق سرمايهگذاري در بازاريابي، مشترياني پيدا كنيد كه در تمام عمر از شما خريد ميكنند. مترجم : آذين صحابي
By : Bnan Dempsy