[1]قدرت بازاريابي غير مستقيم :
30/05/1385
حداقل سه بار در هفته وقتي تلفن من در دفتر كار زنگ مي زند . وقتي گوشي را بر مي دارم ، مي شنوم : « ببخشيد ، مطمئن نيستم شما بتوانيد كمكم كنيد اما ... » يا « آيا شما كارتان در زمينه ...؟ » اين نوع تلفن هانشان مي دهد كه بازاريابي غير مستقيم كارايي دارد . كسي كه معمولاً از اين طريق با شما تماس مي گيرد ، مطلبي درباره شما شنيده و به ذهنش خطور كرده كه ممكن است شما بتوانيد كمكش كنيد و از اين رو به شما تلفن مي زند تا مطمئن شود كه درست فكر كرده است . در اين روش بازاريابي ، مشتريان به سمت كالا يا خدمات شما « كشيده » مي شوند و شما مجبور نيستيد آنها را « هل » بدهيد تا از شما خريد كنند . ابزار اين نوع بازاريابي عبارتند از حضور در رسانه ها ، مقاله هايي كه شما مي نويسيد ، اطلاعاتي كه در اينترنت قرار مي دهيد ، سخناني كه مشتريان خرسند از شما به اين و آن مي گويند يا همكاران موفقي كه از شما صحبت مي كنند . اما اين نوع ديگر بازاريابي كه بايد در آن مشتري را به خريد وادار كرد ، از طريق تبليغات ، ايميل هاي مستقيم و تماس هاي تلفني صورت مي گيرد . وقتي كسي تلفن مي كند و از شما مي پرسد : « نمي دانم مي توانيد به من كمك كنيد يا نه ؟ » اول از او بپرسيد مشكلش چيست . اگر كالا يا خدمات شما بتواند مشكل او را حل كند جوري آن را توضيح دهيد كه مناسب نياز مشتري باشد . يا مي توانيد براي حل مشكل او گزينه هاي متعددي ارائه كنيد . به ندرت پيش مي آيد كه مجبور شوم از كالا يا خدماتم دفاع كنم و آنها را متقاعد كنم كه من واقعاً مي توانم نيازشان را جوابگو باشم . وقتي به من تلفن مي كنند ، در اصل به من اعتماد كرده و قبول دارند كه حلال مشكلاتشان هستم و البته تمامي اين تماس هاي تلفني به فروش نمي انجامد بلكه ممكن است دو طرف بر سر قيمت به توافق نرسند يا كالا و خدمات من به تمامي نيازهاي آنان را برآورده نكند يا اين كه مشتري در آن زمان آماده خريد يا تعيين وقت ملاقات نباشد . اما در هر حال تبادل نظر دلپسند و مطبوعي است .
روش هاي اين نوع بازاريابي مانند انتشار مقالات ، صحبت با گروههاي صنعتي ، و صحبت هايي كه دهان به دهان درباره شما گفته مي شود ، بهتر از تماس هاي تلفني مستقيم كارايي دارند . البته اين نكته در يك مورد استثناء دارد .
اين نوع بازاريابي سريع جواب نمي دهد . در بلند مدت بايد اين نوع بازاريابي را مديريت و راهبري كنيد اما در كوتاه مدت هيچ راهي نداريد جز اين كه با زحمت مردم را مجبور كنيد به حرفتان گوش كنند و سريعتر تصميم بگيرند . من همچنين فهميده ام كه برگزاري كارگاه هاي آموزشي و صحبت با گروههاي توليدي و صنعتي نيز روش هاي مفيدي هستند كه مي توانيد از طريق آنها شهرت كسب كنيد و مردم از اين طريق دست به تلفن مي برند و به شما زنگ مي زنند .
يكي از روش هاي ديگر اين است كه در سايت هاي ديگر در اينترنت در ستوني راجع به خودتان اطلاع رساني كنيد و بخش سوالات رايج (FAQ ) را نيز درباره خودتان و فعاليت هايتان تدوين كنيد . يكي ديگر از راه هاي جادويي اين است كه در رسانه ها اعلام كنيد كه اگر مشتريان بالقوه به شما درخواست دهند ، گزارشي درباره خودتان و كارهايتان را به رايگان برايشان ارسال مي كنيد . هر كس كه به خودش زحمت دهد و از شما اين گزارش ها را درخواست كند به خودي خود به يك مشتري بالقوه تبديل خواهد شد . ناگفته نماند كه من از بازاريابي مستقيم هم در كارم استفاده مي كنم . من از كارت پُستال ها ، نامه هاي فروش يا كاتالوگ ها بهره مي گيرم . در اين موارد ، عرضه هاي ويژه اي با پيغام « فرصت خريد را از دست ندهيد ؟ » ارائه مي كنم تا توجه كساني كه به نظر مي رسد مشتريان مناسبي باشند را جلب كنم . هر كدام از اين دو استراتژي مزاياي ويژه خود رادارند . ولي يك نكته را فراموش نكنيد كه با توجه به پول و وقت خود استراتژي را انتخاب كنيد كه شما را به سوي موفقيت در فروش رهنمون كند .
مترجم : آذين صحابي