ارائه خدمات به شركتها (723 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است) (519 بار خوانده شده است)  ارائه خدمات به شركتها
25/05/1385
فروش و ارائه خدمات به شركتها پيشنهادي است كه هركسي را وسوسه ميكند. در اين گونه موارد قراردادهاي بزرگتري منعقد ميشوند و اكثراً طولاني مدت هستند. اين امكان نيز وجود دارد كه شما قراردادتان را با شركت تمديد كنيد و اين خودش ارزش اين را دارد كه ساعتهاي زيادي وقت بگذاريد. اما جلب مشتريهاي مناسب هميشه هم كار آساني نيست. اگر به حقايق محيط كار با شركتها آگاه نباشيد، به آساني موقعيتهاي سودآور را از دست دادهايد. در اينجا پنج نكته مهم در كار با شركتي كه قصد دارد از شما خريد كند، آورده شده است.
1- اين را بدانيد كه هميشه مديران شركتها مشغله زيادي دارند.
اين مطلب هم در دوران ركود بازار و هم زمان شكوفايي اقتصاد صحت دارد. وقتي جريان كار به كندي پيش رود، كارمندان و افرادي كه سرعت كافي ندارند، خود به خود كنار گذاشته ميشوند. افرادي كه مشغله زيادي دارند، به ايميلهايي كه بدون درخواست قبلي دريافت كردهاند، پاسخ نميدهند و تلفنهاي شما را بيجواب ميگذراند. حتي ممكن است در مراحل نهايي عقد قرارداد باشيد اما باز هم مثلاً 2 هفته تمام منتظر پاسخ به تماس تلفنيتان باشيد.
اگر بدانيد كه اين رفتار طبيعي است، خواب راحتتري در انتظار شماست، از نگرانيهايتان كاسته ميشود و بهتر ميتوانيد به كارتان برسيد.
2- مطالبي مرتبط با كارتان ارائه كنيد.
اگر قصد داريد توجه يك مدير گرفتار را جلب كنيد، بايد دقيقاً بگوييد كه كارتان چيست و چطور ميتوانيد به آنها كمك كنيد. نبايد وقتي تلفن ميكنيد فقط به معرفي خودتان اكتفا كنيد. اين كار توجه و علاقه آنها را جلب نخواهد كرد. بايد بدانيد كه افراد مورد نظر شما براي رسيدن به اهدافشان به چه چيزهايي نياز دارند و چه كارهايي انجام ميدهند. اين سوالات را از افراد مورد نظرتان بپرسيد اگر به كسب مهارتي نياز داريد، آن را بياموزيد. سپس به مشتريتان بگوييد كه چطور ميتوانيد به او كمك كنيد و مشكلش را حل كنيد.
3- هر پيشنهادتان را بايد توجيه كنيد.
وقتي طرف كاري شما، يك شخص منفرد يا يك كسب و كار كوچك است، مدير آن در انتخاب كاملاً آزاد است و مسئوليت هر تصميمي كه بگيرد را خود بر دوش دارد اما نماينده يك شركت يا كسب و كار گسترده بايد به نوبه خود چندين نفر را توجيه كند. نماينده اوليه بايد مديرش را توجيه كند، مدير بايد به مقامات اجرايي توضيح دهد، مدير اجرايي بايد مسائل را براي مديرعامل توضيح دهد و مديرعامل بايد به نوبه خود هيئت مديره را راضي كند و هيئت مديره با سهامداران طرف است. هركدام از اين افراد در برخورد با طرف بعدي اين ترس را دارند كه اشتباه كنند و بايد دلايل منطقي ارائه كنند. اگر ميخواهيد در فروشتان موفق باشيد، بايد دلايل محكمي مبني بر مفيد بودن خدمات خود ارائه كنيد.
4- قيمت مناسب يك راه حل كليدي است.
وقتي كه درباره خدمات خود توضيح ميدهيد بهتر است قيمت آن را نيز مورد توجه قرار دهيد. اگر قرار باشد همكاري شما از كار با رقيبتان بيشتر خرج بردارد، چطور انتظار داريد كه مشتري با شما قرارداد ببندد؟ اگر خدمات شما گرانتر از راه حلهاي ديگر باشد، مشتري احساس نميكند كه از همكاري با شما سود برده است. اكثر كسب و كارهاي كوچك و افراد منفرد، به اين دليل به خريد خدمات روي ميآورند كه كيفيت كار و كيفيت كار كارمندان خود را بهبود بخشند. اما شركتها به اين رويه روي نميآورند. بايد خدماتي به آنها ارائه كنيد كه واقعاً به آنان نياز داشته باشند و آنها را به سقف كاريشان برساند. اگر خدمات خود را با مدارك مستدلي چون نمودار و نقشه عرضه كنيد، بهتر از هر بروشوري شركتها را قانع ميكند.
5- بدون بودجه كارتان پيش نميرود.
حتي وقتي شركت به خدمات شما نياز دارد و شما را به عنوان بهترين همكار انتخاب ميكند، اگر براي انجام كارتان پولي نداشته باشيد، موفق نخواهيد شد. بهتر است از طرف قراردادتان درخواست كنيد بودجهاي در اختيارتان قرار دهد. اگر بودجهاي نداشته باشيد،مطمئن باشيد كه انجام پروژهتان تا سال مالي آينده به تعويق ميافتد. هميشه در اولين ملاقاتتان درباره وجود بودجه و منابع مالي سوال كنيد. البته نبايد در ابتدا درباره قيمت و كميته دقيق آن سوال كنيد. مذاكرات اينچنيني در مراحل بعد صورت ميپذيرد. اما اگر طرف صحبتتان به درستي درباره بودجه صحبت نميكند، احتمالاً قصد جدياي براي انعقاد قرارداد ندارد.
by : C.J. Hayden
مترجم : آذين صحابي |
