10/06/1388
نويسنده: مريم فدايي
صادرات به عنوان موتور محركه اقتصاد و رمز بقاي كشورها در بازارهاي جهاني نقش مهمي را در عرصه اقتصاد ايفا مي كند، زيرا تقويت ظرفيت هاي توليد و ايجاد ظرفيت هاي جديد ضمن هموار كردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمين كننده سرمايه گذاري هاي موجود و كاهش انحصار پررنگ تر مي كند. از سوي ديگر صادرات امكان استفاده از بازارهاي جهاني را براي رشد توليد داخلي مهيا كرده و بنگاه هاي توليدي را قادر مي سازد از محدوديت هاي بازار داخلي رها شده و با توسعه صادرات بازارهاي جهاني را هدف قرار داده و از صرفه هاي اقتصادي حاصل از مقياس توليد بيشتر بهره برداري كنند.يكي از مهم ترين ابزارهاي استراتژي توسعه صادرات، برخورداري از مزيت نسبي در گردونه مبادلات خارجي است. ممكن است كشوري از لحاظ توليد مزيت داشته باشد ولي از نظر بازرگاني فاقد مزيت باشد. فقدان مزيت بازرگاني از ناكارايي نسبي در بازار كالادر مراحلي همچون بسته بندي، حمل، كنترل كيفيت، استانداردهاي توليدي، عدم دسترسي به اطلاعات مربوط به تجارت جهاني و... ناشي مي شود.بخش صادرات ايران به علت عدم وجود يك سيستم بازاريابي و بازرگاني مناسب و كارا نتوانسته به خوبي توسعه يابد. به طوري كه در اغلب موارد كالاو خدمات صادراتي ما با وجود برخورداري از كيفيت مطلوب و حتي فراتر از استانداردهاي جهاني به دليل نبود يك سيستم مناسب تبليغاتي و اطلاع رساني در بخش مبادلات خارجي جايگاه شايسته خود را در بازارهاي جهاني به دست نياورده است. اينها همگي از مسائلي است كه به علت نبود تحقيقات استراتژيك بازار، دامنگير بازار صادراتي ما شده است.در اين مقاله ابتدا كاركرد تحقيقات استراتژيك بازار مورد بحث و بررسي قرار مي گيرد سپس با بيان مطالبي درخصوص صادرات سعي مي شود، كاربست تحقيقات استراتژيك بازار در راستاي توسعه صادرات تبيين شود و در نهايت توصيه هاي سياستي در اين زمينه ارائه مي شود.
استراتژي بازاريابي: از بازاريابي تعاريف گوناگوني ارائه شده است كه هر يك به جنبه هاي متفاوتي از آن اشاره دارند. بازاريابي به عنوان يك پديده تجاري، يك چارچوب فكري، يك فرآيند اقتصادي، يك فرآيند تعديل عرضه و تقاضا، خلق مطلوبيت فيزيكي، زماني و مكاني، فرآيند تمركز و برابري و توزيع، يك فرآيند انتقال مالكيت محصول تعريف شده است.از ديدگاه اقتصاددانان، بازاريابي يك فرآيند اجتماعي است كه كالاو خدمات را به گونه يي از توليدكننده به سمت مصرف كننده هدايت مي كند كه موجب برقراري تعادل ميان عرضه و تقاضا شده و اهداف اجتماعي را تامين مي كند.
همان گونه كه مشاهده مي شود تعريف فوق به جنبه توزيع و ترويج فروش اشاره دارد.بازاريابي را مي توان از ديدگاه مشتري نيز تعريف كرد. پيتر دراكر در اين رابطه تعريف زير را ارائه مي كند: «در صورتي كه بازاريابي از نظر نتيجه نهايي آن ملاحظه شود، اساس كار تجارت است.» اين تعريف مشخص مي كند كه تاكيد بايد بر چه عواملي باشد و اين مساله توجيه اقتصادي وجود يك شركت در يك حرفه يا تجارت است. يك شركت وقتي مي تواند به صورت بلندمدت به كار خود ادامه دهد كه رضايت مشتري را تامين كند. اين امر مستلزم فعاليت هاي گوناگون بازاريابي در طي زمان است.1 از مهم ترين عوامل بازاريابي كه از آن با عنوان مجموعه بازرگاني يا P4 نام برده مي شود شامل قيمت، پيشبرد فروش، مكان مناسب جهت عرضه و محصول است.مفهوم بازاريابي يك فرهنگ سازماني خاص را تعريف مي كند كه مجموعه يي از باورها و ارزش هاي مشترك است كه پيرامون اهميت مدنظر قرار دادن مشتري در استراتژي و عمليات سازمان دور مي زند.2 بازاريابي مهم ترين قدم در صادرات است. شناخت بازارهاي خارجي و راه هاي نفوذ به آن، شناخت هسته هاي قدرت، شناخت رقبا در كشور هدف از مهم ترين قسمت هاست كه نيازمند تحقيقات و جمع آوري اطلاعات استراتژيك است.استراتژي بازاريابي شامل مشخص كردن گروه هايي از مشتريان (بازار هدف) است كه يك بنگاه مي تواند در مقايسه با رقباي خود به نحو بهتري خدمت دهي كند. در استراتژي بازاريابي، يك بنگاه تصميم مي گيرد عرضه محصول، قيمت، پخش و كوشش هاي ترويجي اش را متوجه بخش خاصي از بازار كند.در حالت ايده آل، استراتژي گزينش شده بايد نيازهايي از مشتريان را هدف بگيرد كه در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفيت لازم براي سوددهي برخوردارند. استراتژي موثر، به اين نكته توجه دارد كه يك كسب و كار نمي تواند همه كار براي طيف هاي مختلفي از مشتريان انجام دهد و بايد بازار و توانمندي هايش را بررسي و تحليل و در پايان بر يك بازار هدف، تمركز كند. فقدان فعاليت مستمر موسسات و شركت هاي دست اندركار توليد يا بازاريابي جهت تنظيم يك برنامه مدون بازاريابي از ضعف هاي ديگري بوده كه فرصت توسعه صادرات مناسب را از بين برده است. توجه به شيوه هاي بازاريابي صحيح مي توانند علاوه بر توزيع و ترويج فروش، طراحي و قيمت گذاري مناسبي را دربر داشته باشد، بدين ترتيب موجبات جلب رضايت مشتري فراهم شده و بازاريابي درست منابع جهت تامين نياز بازار ايجاد مي شود. و اين موضوع گام هاي بعدي را در بررسي قابليت ها و استعدادهاي جذب بازار به دنبال خواهد داشت.يكي از دلايل عدم موفقيت صادركنندگان نبود اطلاعات صحيح و جامع است كه مانع ورود آنها به بازارهاي جهاني شده و رشد بالقوه آنها را محـدود مي كند. صادرات با طيف وسيعي از عوامل محيطي، مشتريان و رقبايي سركار دارد كه متفاوت با بازار داخلي هستند. به همين دليل تحقيقات بازار و تبليغات صادراتي، نيازمند مديريت و روش هاي متناسب با بازارهاي هدف و مخاطبين آنهاست.يك صادركننده قبل از ورود به بازار خارجي نيازمند آن است كه با انجام تحقيقات لازم در بازار با نوع اطلاعات مورد نياز و روش جمع آوري آن از كشور ديگري كه متفاوت از كشور خود است، آشنا شود. تفاوت هاي محيطي، تفاوت هاي فرهنگي، حقوقي، سياسي، اقتصادي، مالي، جغرافيايي، بازارهاي چندمليتي، مناطق آزاد و توافق هاي اقتصادي، سطح توسعه اقتصادي و ريسك و عمده اطلاعات مورد نياز صادركننده را دربر مي گيرد كه بايد در مورد آنها تحقيق انجام دهد.
رويكرد استراتژيك:شتاب گرفتن تغييرات را مي توان در كنار «جهاني شدن» ارتباطات، بزرگ ترين پديده بعد از جنگ جهاني دوم به شمار آورد. اين تغييرات بيشترين اثر خود را بر محيط شركت ها و موسسات تجاري و صنعتي مي گذارند.در چنين شرايطي، هر استراتژي در كالبد رويكرد طرح ريزي استراتژيك مورد استفاده قرار مي گيرد. عمده ترين ويژگي برنامه ريزي استراتژيك اين است كه «پيش بيني مي كند» و نياز به مديراني دارد كه با سياست «اراده گرايانه» اقدامات «پيش بيني شده» را به اجرا درآورند.مديريت استراتژيك، رويكردي است كه زاييده عصر تغييرات سريع است و مي توان آن را يك نوع ديدگاه فني براي برنامه ريزي انعطاف پذير در مقابل تغييرات سريع به شمار آورد. مديريت استراتژيك بيشتر از آنكه نگران تنظيم راهي براي طي شدن باشد، در فكر ساختن شرايط مناسب است.شاندلر استراتژي را به اين صورت تعريف مي كند: استراتژي عبارت است از يك طرح واحد، همه جانبه و تلفيقي كه نقاط قوت و ضعف سازمان را با فرصت ها و تهديدهاي محيطي مربوط ساخته و دستيابي به اهداف اصلي سازمان را ميسر مي سازد. اندروز مي گويد: استراتژي عبارت است از الگوي منظورها، مقاصد، اهداف، خط مشي هاي اصلي و طرح هايي جهت دستيابي به اهداف. ميتزبرگ نيز تعريف كوتاهي راجع به استراتژي ارائه داده است. از نظر وي استراتژي عبارت است از الگوي به جريان انداختن تصميمات. در حال حاضر نيز در زبان فارسي واژه استراتژي را از نظر لغوي راهبرد معني مي كنند.مدل سنتي اداره امور، قبلاً به علت تمركز بر عوامل دروني و چشم انداز كوتاه مدت آن مورد انتقاد قرار گرفته بود. هر دو اين نارسايي ها با ظهور مديريت گرايي برطرف شده اند. بخش دولتي در مقايسه با گذشته توجه بيشتري به استراتژي بلندمدت نشان مي دهد. چشم انداز استراتژيك، كسب و كار را در محيط خارجي مورد توجه قرار مي دهد، تعيين اهداف و مقاصد روشن مدنظر قرار مي گيرد، سعي مي شود از وظايف روزمره مديريت فاصله گرفته شود و به شكلي اصولي و منظم، ملاحظات آينده خيلي دور كسب و كار مورد توجه قرار گيرد. استراتژي بيان كننده يك موضوع سرنوشت ساز يعني تجهيز بنگاه هاي اقتصادي در برابر يك آينده نامطمئن است. امروز سازمان هاي دولتي و خصوصي به اين نتيجه رسيده اند كه برنامه ريزي استراتژيك با روش نوين مي تواند آنها را در موارد زير ياري كند:تفكر و انديشيدن به شكل استراتژيك،شخيص جهت گيري آينده، اتخاذ تصميمات امروز، در پرتو نتايج و بازتاب هاي آينده تصميمات، تدوين و توسعه مبنايي جامع و قابل دفاع براي تصميم گيري، رعايت حداكثر احتياط و بصيرت در نواحي تحت كنترل سازماني ، حل مشكلات اساسي كسب و كار، بهبود عملكردها ،برخورد موثر با محيط، مواجهه با تغييرات شگرف و سريع،ايجاد تيم ها و گروه هاي كاري با رعايت اصول كارشناسي و تخصصي با سپردن كارها به كاردان، ايجاد امكان خودارزيابي براي موسسه،ايجاد امكان ارزيابي محيط و پيش بيني آينده، افزايش كيفيت تصميم ها و پروژه هاي سازمان، ايجاد ميل به اهداف مشترك و انسجام در حرفه،هدايت فعاليت ها به مجراي معين و ايجاد چارچوبي مناسب براي برنامه ها،افزايش اطمينان در حصول به اهداف سازماني با ايجاد و به كارگيري مكانيسمي منطقي، هدايت شده و عمليات قابل اجرا،تاكيد روي اهداف موجد رشد و توسعه اقتصادي.
خلاء رويكرد استراتژيك در بازاريابي محصولات صادراتي به خوبي نمايان است. مشكلات اصلي در صادرات به ويژه مشكلات اصلي در زمينه بازاريابي، نحوه بسته بندي و عدم شناخت بازارهاي مناسب و عدم تمايل به گسترش بازاريابي و تكامل دانش شناختي، از مواردي هستند كه براي حل آنها نياز به استراتژي و مديريتي هدفمند احساس مي شود و تا تفكر انديشه و تحقيقات استراتژيك براي اصلاح اين مسائل وجود نداشته باشد، توسعه بازار صادراتي نيز امكانپذير نخواهد بود.تحقيقات در بازارهاي مقصد با توجه به سياست ها و محدوديت هاي كشورهاي مقصد و مبدا و تحقيق و بررسي پيرامون آنها از اقداماتي است كه بايد براي ورود به بازارهاي جهاني صادرات انجام شود و اين موضوع مستلزم برنامه استراتژيك بوده تا بر اساس آن برنامه يي جامع و علمي، طراحي و به اجرا گذاشته شود.به صادرات بايد به عنوان پديده يي علمي نگريست و آن را طبق اصول صادرات پيش برد و به آن به عنوان يك رشته علمي كه روز به روز مفاهيم تازه تري در آن تعريف مي شود، نگريست. با نگاهي به تعريف بازاريابي، مي بينيم كه تحقيق و تبليغات جزيي از فرآيند بازاريابي بوده و با ديگر قسمت ها ارتباط دارد و به طور خاص در بازاريابي صادراتي نقش آنها بسيار حساس و حياتي است.
دستاوردهاي تحقيقات استراتژيك بازار
يك بنگاه اقتصادي در سطح خرد و يك كشور در سطح كلان كه علاقه مند ورود به بازارهاي جهاني است، قبل از شروع به تخصيص منابع بايد نسبت به شناخت متغيرهاي محيطي و ابعاد مختلف بازار هدف مبادرت ورزد. بدون شناخت ابعادي نظير ويژگي هاي اقتصادي، اجتماعي ، فرهنگي، سياسي، تكنولوژي، وضعيت رقابتي، ماهيت صنعت و فعاليت عرضه كنندگان و خريداران عمده و ويژگي هاي هر يك، نمي توان اميد چنداني به موفقيت در بازارهاي خارجي داشت. امروزه اطلاعات به عنوان يك منبع استراتژيك براي هر سازماني درآمده است. داشتن يا دستيابي به اطلاعات كامل، مربوط و بهنگام مي تواند به عنوان يك مزيت رقابتي هر بنگاه اقتصادي محسوب شود. داشتن اطلاعات مفيد براي هر سازماني ضروري است. براي انجام موثر فعاليت هاي شركت، فرآيند تصميم گيري و استفاده از فرصت هاي بازار و وجود سيستم اطلاعات تجاري الزامي است. سيستم اطلاعات تجاري، اطلاعات مورد نياز را در اختيار مديران براي كمك به فرآيند تصميم گيري قرار مي دهد. تحقيق عبارت است از بررسي كامل موضوع به گونه يي منظم و منسجم و بر اساس روش هاي عيني، به منظور كسب اطلاعات يا كشف اصول وابسته به آن. با توجه به اين تعريف، تحقيقات استراتژيك بازار عبارت است از روش عيني، منظم و منسجم كه از طريق آن اطلاعات لازم و مناسب براي تصميم گيري مدير بازاريابي فراهم مي آيد.تحقيقات استراتژيك بازار يكي از اجزاي اصلي علم بازاريابي است كه وظيفه اين شاخه از دانش، تعيين، جمع آوري، تحليل و ارائه سيستماتيك و عيني اطلاعات است، به منظور بهبود تصميم گيري هايي كه با شناخت فرصت ها و حل مشكلات در بازاريابي مرتبط هستند. فيليپ كاتلر يكي از نظريه پردازان اصلي اين دانش، تحقيقات بازاريابي را عامل ارتباط دهنده بين مصرف كنندگان، مشتريان و جامعه از طريق اطلاعات به بازارياب (توليدكننده) تعريف مي كند.3 تحقيقات بازاريابي از بعد رشته يي داراي ماهيت چندرشته يي و از نظر عملياتي و اجرايي، فعاليتي بين رشته يي محسوب مي شود و خوشبختانه در شرايط فعلي و در سطح جهاني نگاه نادرست به اين رشته در قالب نگرش هاي خطي، تك بعدي و تك رشته يي، وابستگي به ساير حوزه هاي علمي، معادل پنداري با ساير حوزه هاي اطلاع رساني، تبليغات، روابط عمومي، پژوهشگري، مديريت و همانند آن در حال كمرنگ شدن است. فاستر و ناتون از استادان بنام بازاريابي معتقدند استفاده موثر و بهره گيري از تحقيقات بازاريابي يك ابزار مهم استراتژيك براي شركت ها در سطح خرد و كشورها در سطح كلان به شمار مي آيد كه در تلاش براي دستيابي به جايگاهي شايسته و تعيين كننده در دنياي تجارت امروز هستند. دسترسي به تازه ترين اطلاعات مربوط به تمايلات و ديدگاه هاي مخاطب بازار هدف، فعاليت هاي رقباي موجود، واكنش ها و روندهاي كنوني مصرف كنندگان، تحولات اقتصادي، سياسي، فرهنگي و اجتماعي بازارهاي هدف آنها را در تدوين و تكميل طرح هاي بازاريابي كه قادر به تغيير و تبديل يك شركت از يك رقيب فعال به يك رهبر و پيشرو در بازار است، به خوبي ياري مي كند.4 با توجه به مطالب فوق الذكر تحقيقات استراتژيك بازار در توسعه بازارهاي صادراتي به شناخت، جمع آوري و تجزيه و تحليل سيستماتيك و عيني اطلاعات به مديريت در تصميم گيري هاي مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسايي فرصت ها و تهديدات در بازار صادرات كمك مي كند.آشنايي با خواسته هاي مصرف كنندگان، تمايلات و ديدگاه هاي مخاطبان بازارهاي هدف، پيش بيني و درك چگونگي واكنش مصرف كنندگان نسبت به انتخاب يك محصول خاص كه اين امر به بقاي آن محصول در بازار كمك مي كند، از طريق تحقيقات استراتژيك بازار ميسر مي شود. تحقيقات استراتژيك بازار از دو جنبه قابل اهميت است: تصميمات استراتژيك و تصميمات اجرايي. در تصميمات استراتژيك نحوه ورود به كشور (مثل صادرات و سـرمايه گذاري مشترك) و انتخاب نوع بازار مطرح مي شود، در حالي كه تصميمات اجرايي در مورد عمليات بازاريابي مثل تصميمات مربوط به تبليغ و قيمت گذاري است. پيچيدگي مسائل بين المللي، تفاوت هاي چشمگير بين كشورها و آشنايي اندك تصميم گيرندگان با اوضاع كشور خارجي ايجاب مي كند تصميمات مبني بر تحقيقات باشد تا از بروز اشتباهات و انتخاب استراتژي هاي غلط پرهيز شود. هر اندازه حوزه فعاليت صادرات كشور افزايش يابد، ضرورت و اهميت تحقيق و تبليغ نيز بيشتر خواهد شد. به همين دليل سازمان هاي حرفه يي تبليغاتي و تحقيقات بازار، دامنه فعاليت خود را گسترش مي دهند تا به عنوان عوامل اصلي توسعه صادرات مطرح شوند. راهبرد تحقيقات و تبليغات براي صادرات بايد با راهبرد هاي توسعه صادرات كشور متناسب باشد. به عنوان مثال اگر راهبرد گزينش بازارهاي صادراتي ايران، مبتني بر انتخاب بازارهاي همسايه يا فعاليت در بازارهاي مشخص و به صورت متمركز باشد، لازم است تحقيقات استراتژيك بازار و تبليغات نيز با توجه به همين هدف و مرتبط با اين گونه بازارها شكل گيرد.يكي از مواردي كه موجبات تصميمات سازنده و درست مديران بازاريابي را در شرايط دگرگوني هاي محيطي بازار فراهم مي آورد، تحقيقات بازاريابي است كه بهره برداري هاي مختلفي از آن به عمل مي آيد. از جمله اينكه در تعيين سياست هاي بازاريابي استفاده مي شود و به اين ترتيب از عوامل قابل كنترل و خارج از كنترل بازار به بهترين صورت استفاده مي شود.
تحقيقات استراتژيك بازار باعث حذف تصميماتي مي شود كه بر اطلاعات نادرست يا حدسيات استوار است و از آنجا كه معمولاً پس از تصميم گيري هاي مهم تجاري، امكان بازگشت وجود ندارد از سرمايه گذاري هاي سنگين در بخش هاي غيرضروري جلوگيري مي شود.تحقيقات استراتژيك بازار يكي از اركان مديريت صادرات است و مديران هنگام مشخص كردن مقدار فروش، درصد سود دهي و برنامه ها و اهداف خود از آن استفاده مي كنند، همچنين براي تصميم به توليد محصول جديد، ورود به بازار جديد، گسترش سهم بازار، همه و همه نيازمند تحقيقات وسيع در بازار توسط صادركننده است تا بتواند نتايج اعمال خويش را درك كند و با صرف هزينه تحقيقات از زيان هاي بزرگ تر جلوگيري كند. در تحقيق با زير نظر داشتن رقبا و فعاليت هاي آنها نظر مصرف كنندگان درباره محصول مشخص و موجب بالارفتن كيفيت محصولات توليدي شده و امكان صادرات را افزايش خواهد داد. شايان ذكر است كه تحقيقات بايد به موقع انجام شود در غير اين صورت ريسك بزرگي نصيب شركت و افراد خواهد شد، چون تحقيقات بازار سيستماتيك بوده و در تحقيقات بازار صادرات، مساله اول شناخت و تعريف مساله يا فرصت است تا مشخص شود چه اطلاعاتي بايد مورد بررسي قرار گيرد. خود تحقيق نيز بايد برنامه ريزي شده و قدم به قدم انجام شود. با اين همه نبايد در توسعه صادرات به تحقيقات به عنوان هدف نگريسته شود بلكه مي توان از آن به عنوان وسيله يي براي تصميم گيري مديران و صادركنندگان در مديريت بازار نام برد.
توصيه هاي سياستي استراتژيك
نظر به اينكه غرض اصلي نگارنده اين مقاله ارائه مطالبي كاربردي به دست اندركاران بخش صادرات كشور بوده است، لذا پيشنهادات بحث شده در متن با رعايت اختصار كامل به عنوان توصيه سياستي در زير فهرست مي شوند.
1- تجهيز، تقويت و فعال سازي مراكز مرتبط با توسعه صادرات به پشتوانه هاي تحقيقاتي، آموزشي و مطالعاتي درخصوص شناخت همه جانبه بازارهاي بين المللي، وضعيت رقبا و ويژگي هاي محصولات، اصول فني و استانداردهاي خاص حاكم بر بازارهاي جهاني
2- انجام تحقيقات و آموزش درخصوص اصول فني و استانداردهاي خاص حاكم بر بازارهاي جهاني در بسته بندي محصولات صادراتي
3- طراحي و اجراي سيستم جامع تبليغاتي براي شناساندن انواع محصولات صادراتي با رعايت جنبه هاي رقابتي با كشورهاي رقيب
4- تعيين و تعريف استراتژي ورود به بازارهاي جهاني براي توسعه صادرات
5- توجه ويژه به بازاريابي و بسته بندي محصولات صادراتي و ايجاد ارزش افزوده بالابه ويژه در زمينه محصولات داراي مزيت نسبي بالاو جلوگيري از صادرات خام اين محصول با رويكرد استراتژيك جايگزيني صادرات
6- آشنايي مصرف كنندگان داخلي و خارجي با موارد مصرف محصولات صادراتي، به واسطه مطالعات و تحقيقات و سيستم تبليغاتي مناسب
7- شناسايي، گردآوري، تجزيه و تحليل و تبادل اطلاعات به واسطه تحقيقات و ايجاد فرصت هاي بهتر در ارائه و عرضه كالايا خدمات خاص در بازارهاي هدف صادراتي
8- دسترسي به اطلاعات استراتژيك در بازارهاي صادراتي در زمينه هايي همچون بسته بندي، حمل، كنترل كيفيت و استانداردهاي توليدي به واسطه تحقيقات بازار
9- استفاده از مشاوره اتاق هاي بازرگاني جهت شناسايي بازارهاي صادراتي
10- شناخت بازارهاي خارجي و راه هاي نفوذ به آن، شناخت هسته هاي قدرت و رقبا در كشور هدف با انجام تحقيقات بازار و جمع آوري اطلاعات استراتژيك آنها
11- شناخت متغيرهاي محيطي و ابعاد مختلف بازارهاي هدف صادراتي نظير ويژگي هاي اقتصادي، اجتماعي و فرهنگي، سياسي، ملي، تكنولوژي، وضعيت رقابتي، ماهيت صنعت و فعاليت عرضه كنندگان و خريداران عمده با جمع آوري اطلاعات بازارهاي آن كشورها
12- شناخت، جمع آوري و تجزيه و تحليل سيستماتيك و عيني اطلاعات به منظور كمك به مديريت در تصميم گيري هاي مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسايي فرصت ها و تهديدات در بازارهاي صادراتي به كمك تحقيقات بازاريابي
13- استفاده از تحقيقات در بازار صادراتي به جهت آشنايي با خواسته هاي مصرف كنندگان، تمايلات و ديدگاه هاي مخاطبان بازارهاي هدف، واكنش مصرف كنندگان نسبت به يك محصول خاص و نحوه انتخاب آن
14- تمايز بين تصميمات استراتژيك و تصميمات اجرايي در مطالعات تحقيقات استراتژيك بازار جهت جلوگيري از بروز اشتباهات و انتخاب استراتژي هاي غلط
15- متناسب بودن راهبرد تحقيقات و تبليغات براي صادرات، با راهبرد هاي توسعه صادرات در سطح ملي
16- برنامه ريزي در فرآيند تحقيقات با اين باور كه هدف از تحقيق بازار رسيدن به چه اطلاعاتي است و نگاه به نتيجه تحقيقات نه به عنوان هدف بلكه وسيله يي براي تصميم گيري مديران و صادركنندگان.