87/08/20
عباس رنجبر كلهرودي

انديشه، تجارب، چالش‌ها و موفقيت‌هاي ديگران در عرصه‌هاي مختلف اقتصادي از جمله صنعت بيمه، راهگشاي كساني است كه به دنبال يافتن راه‌هاي تازه و دستاوردهاي نويني در كسب و كار موفق مي‌باشند.
پيشروان و نوآوران آناني هستند كه از تجارب ديگران به بهترين شيوه بهره‌ مي‌جويند و جامعه را به سوي ترقي رهنمون مي‌سازند. مجموعه «داستان‌هاي شنيدني فروش بيمه» كه از آثار برجسته گلچين گرديده است؛ بيانگر تجارت با ارزش و منحصر‌به‌فرد، فروشندگان مجرب و صاحب‌نظري است كه مي‌تواند مورد استفاده مديران فروش، نمايندگان و بازاريابان قرار گيرد.
كلمنت استون (W.Kelemen ston) بنيانگذار بيمه‌اي توامان و از نابغه‌هاي انگيزه بخش قرن ما بود و در آموزش غلبه بر ترس به فروشندگان مهارت داشت. او مي‌دانست كه اگر آنان فن كار را تا دريافت پاسخ مثبت ندانند، بعد از ده تماس براي فروش دست از كار مي‌كشند. بنابراين كاري كه كرد اين بود كه به آنان بيست و پنج لوبيا داد تا در جيب سمت چپشان بگذراند. هر بار كه براي فروش مي‌رفتند يك لوبيا از جيب چپ به جيب راست منتقل مي‌كردند. آنان تا زماني كه همه بيست و پنج لوبيا را در جيب راست خود جمع نمي‌كردند، دست از كار نمي‌كشيدند.
فروشندگان چون لازم بود كه هر بيست و پنج لوبيا را از يك جيب به جيب ديگر منتقل كنند، دست از كار نمي‌كشيدند. در پايان روز، بالاخره فروشي مي‌كردند كه انگيزه تداوم كار را به ايشان مي‌بخشيد. آنان ياد گرفتند كه از عهده رد شدن‌ها بربيايند، چون مي‌دانستند كه بالاخره يك نفر بله مي‌گويد.
اين فن ساده و قوي به هزاران فروشنده- كه بسياري از آنان مدرك ديپلم دبيرستان را نداشتند- كمك كرد كه بر ترس از رد شدن چيره شوند و فروشنده قابلي باشند.
- اميدوارانه منتظر «نه»ها باشيد
در ده سال اخير بيش از سه هزار نفر به من «بله» گفته‌اند و حدود 2000000دلار به ما اهدا كرده ( يا بخشيده)‌اند. بعضي وقت‌ها وسوسه مي‌شوم كه به جواب «بله» اهميت ندهم، ولي بعد روزهاي اول را به خاطر مي‌آورم و لبخند مي‌زنم.
من «نه» و «بله» شنيدن را وقتي بيست و دوساله بودم ياد گرفتم. آن سال من خانه به خانه، بيمه عمر مي‌فروختم. آن زمان ما شيوه فروشي داشتيم به نام «بستانكار» (كه ديگر از آن استفاده نمي‌شود). به عنوان يك فروشنده «بستانكار»، من مسير خاصي را مثل پستچي‌هاي پياده مي‌رفتم و شغل من جمع‌آوري پرداخت‌هاي هفتگي و سعي در فروش نوع ارتقا يافته بيمه‌نامه به صاحبان بيمه (بيمه‌گذاران) بود. بيشتر بيمه كفن و دفن و بيمه حوادث را به مردم فقير مثل خودم مي‌فروختم. پرداخت‌ها از 50 سنت تا دو دلار در هفته بود.
وقتي آن كار را شروع كردم، مربي فروشم به من گفت (و من كاملا به حرف او اعتقاد داشتم) كه براي يك فروش بايد هفت عدد فروش داشته باشم. مي‌توانستم اميدوارانه منتظر باشم كه در برابر هر هفت باري كه با من مخالفت مي‌شد يك فروش انجام گيرد.
واي! آن‌قدر از فروش حتمي هيجان‌زده بودم كه در كمال خوشحالي و اميد منتظر مخالفت‌ها مي‌شدم! من تقريبا هر بار كه كسي نه مي‌گفت هورا مي‌كشيدم و خندان به خانه بغلي مي‌رفتم كه «نه» بعدي را با سرعت هرچه بيشتر از سر راه بردارم، چون با تمام ذرات وجودم مي‌دانستم كه هر «نه» مرا مقداري به دريافت يك «بله» بزرگ عزيز و شيرين نزديك‌تر مي‌كند.
و آيا وقتي خانه هشتم و نهم دو «نه» ديگر مي‌گفتند، نااميد مي‌شدم؟ البته كه نه!! آن «نه»هاي هشتم و نهم مانند پول در بانك بودند! خيلي زود بعد از چهارده «نه» دو «بله» بزرگ عزيز شيرين منتظرم بود!! و اگر بيست و يك «نه» مي‌شنيدم سه «بله» پيش رو داشتم!
هر «نه» خبر خوبي بود!! با كار سخت روزانه با آن طرز فكر، بعد از شش ماه انتخاب آن شغل در شركت بيمه، من جايزه اول فروش ملي را دريافت كردم، كه اين پيروزي در رقابت با بيش از دو هزار فروشنده زن و مرد تازه‌كار ديگر، به عنوان تازه‌كاري با بيشترين فروش بود.
اين فرمول هنوز هم برايم موثر است. نسبت هفت به يك تغيير كرده، اما فكر اصلي در ستاره‌ها ثبت شده و ممكن نيست مقبول نيفتد تا به امروز مي‌دانم كه اگر به تعدادي كافي تلفن كنم هميشه يك «بله» در انتظار من است و در هنگام مناسب به آن مي‌رسم. بنابراين «نه شنيدن خبر خوبي است!»
منبع: وب سايت بانک مقالات فارسي