پنجشنبه 4 خرداد 1391 - 21:32

راهكارهاي انجام يك فروش به يادماندني

(676 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است)
(741 بار خوانده شده است)

86/09/08
يكي از مسايل مهمي كه فروشنده را به موفقيت مي‌رساند، اين است كه بتواند فروش را در ذهن مشتري خاطره‌‌انگيز و به ياد ماندني كند.براين اساس، چگونگي نوع برخورد و صحبت با مشتريان و فنون شروع و خاتمهء مذاكره، بسيار مهم و تاثيرگذار خواهد بود. در ادامه پنج نكتهء كليدي براي پايدارتر كردن تاثير صحبت‌هايتان در ذهن مشتري ذكر مي‌شود كه به كارگيري آن براي انجام يك «فروش به يادماندني» ضروري است.
1- شروع تاثيرگذار
قانون «اولين برخورد، موثرترين برخورد است» را هميشه در ذهن داشته باشيد. براي تاثيرگذار بودن شروع، نيازي به صحبت كردن با صداي بلند يا حركت‌هاي تند نيست بلكه بايد طوري صحبت را آغاز كرد كه شور، اشتياق و علاقه را به خريدار منتقل كند. وقتي ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقه‌مندي در مورد كالا يا محصولاتمان صحبت مي‌كنيم، اين اشتياق به خريدار منتقل مي‌شود.در فروش‌هايي كه فقط يك ملاقات لازم است، بايد بتوانيم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفت‌وگوي فروش كنيم. هر چند پرسيدن نام مشتري و تكرار آن در طول ملاقات براي ايجاد فضايي دوستانه مفيد است، اما بايد سعي كنيم اولين جملات ما متمايز از ديگر فروشندگان باشد. در جلسات فروش با مشترياني كه قبلا با آن‌ها آشنا شده‌ايد و نام و عادت‌هاي خريد آن‌ها را مي‌دانيد، مشتري را به اسم خطاب كنيد. ضمن اين كه در جست‌وجوي راه‌هاي جديد و خلاقانه‌تري براي احوالپرسي و شروع صحبت باشيد و از صحبت‌هاي ديگران الگوبرداري نكنيد.
2- تكرار عالمانه
فروشندگان حرفه‌اي سعي مي‌كنند با شناسايي نيازهاي مشتري و تكميل تصوير ذهني او، نكاتي را كه براي او بهتر است و به آن‌ها نياز دارد، بيش‌تر تكرار كنند.فراموش نكنيم كه براي تاثيرگذاري قوي روي حافظهء مشتري بايد نيازهاي اطلاعاتي او را با جملات مناسب تامين كنيم و با تكرار پي در پي جملات رضايت او را جلب كنيم تا خريدار به نقطهء تصميم‌گيري براي خريد برسد.پس بايد به صحبت‌هاي مشتري به دقت گوش دهيم و سعي كنيم دليل واقعي مراجعهء او را دريابيم. پرسيدن سوالات مكمل براي تشخيص نياز واقعي مشتري ضروري است، زيرا ممكن است مشتري نتواند به طور واضح خواستهء خود را بيان كند.
3- تاكيد عاقلانه
اگر بتوانيم ويژگي‌هاي اصلي و مزاياي محصولمان را به شيوه‌اي نامتعارف يا سرگرم‌كننده به مشتري معرفي كنيم، تاثيرگذاري قوي‌تري خواهد داشت و مدت‌هاي زيادي مغز و ذهن مشتري را درگير خواهد كرد. گاهي وقت‌ها روش‌ها به قدري مبتكرانه و جالبند كه خريدار تا سال‌ها بعد هم آن‌ها را فراموش نمي‌كند. در واقع محصول ما هر قدر هم كه معمولي باشد، با كمي انديشيدن و خلاقيت مي‌توانيم آن را به نحوي به مشتري معرفي كنيم كه اشتياق او را براي خريد تحريك كنيم.
4- مشاركت صميمانه
به طور معمول، فروشندگان به نمايش كالاها و خدمات به مشتري بسنده مي‌كنند و تمايل به امتحان محصول توسط مشتري ندارند و يا بارها ديده شده كه فروشندگان ابتدا با بيان پرسش‌هايي از خريد مشتري اطمينان حاصل مي‌كنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختيار مشتري قرار مي‌دهند. در حالي كه موثرترين روش اين است كه تلاش كنيم تا مشتري كالا را حتما امتحان كند و به نوعي خدمات ما را تجربه كند.هر فروشنده بسته به نوع محصولي كه مي‌فروشد، مي‌تواند راه‌هاي ابتكاري جالبي براي مشاركت دادن مشتري و خريد و ايجاد فرصت امتحان محصول پيدا كند.
5- پايان به يادماندني
ما به عنوان يك فروشنده بايد بهترين برنامهء خود را براي پايان جلسهء فروش نگه داريم و آن را با زيبايي تمام اجرا كنيم; جلسه را در نقطهء اوج خود به پايان ببريم و خاطره‌اي فراموش ناشدني و جاودانه براي خريدار بيافرينيم.در اين مرحله بيان جملاتي كه روحيه و اعتماد به نفس را در مشتري تقويت مي‌كند و رضايت حاصل از خريد را در او افزايش مي‌دهد، الزامي است. مثلا بيان جملهء «اگر من هم به جاي شما بودم، همين تصميم را مي‌گرفتم» باعث مي‌شود كه مشتري با احساس مثبت از شما جدا شود و اين پيام مثبت را كه «كار خوبي كرده‌ام كه موجب رضايتم شده است» را در ذهن خود مرور مي كند و به اين ترتيب علاقه‌مندي‌اش براي مراجعه مجدد بيش‌تر مي‌شود.
منبع خانه کارافرینان ایران

[ بازگشت به بازاريابي | صفحه اصلي بخش ها ]

تمامی حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به روزنامه تفاهم می باشد. استفاده از مطالب سایت فقط با ذکر منبع مجاز است