[1]رقابت با خود براي فروش بيشتر
86/5/15
نوشته: گاهر چادري
اتفاقي كه اغلب تكرار ميشود...
شركتي، محصول جديدي را توسعه ميدهد و آن را به بازار عرضه ميكند بعد از مدتي طرفداران زيادي هم پيدا خواهد كرد در نتيجه سفارشات بيشتر و بيشتر ميشوند و همه اعضاي شركت هم از اين نتايج راضي خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شديدا افت ميكند! به نظر شما چرا اين اتفاق ميافتد؟ دليلي ندارد جز اينكه قيمت محصولاتشان را در بازار زدهاند و محصولي با قيمت پايينتر وارد بازار كردهاند.
يك مثال ساده براي درك اين مطلب محصولات بدنسازي "SoloFlex" است كه در برنامههاي تجاري شبانه تبليغ ميشد. اين محصولات در نوع خود در بازاريابي بينظير بودند چرا كه در اين محصولات براي افزايش قدرت بدين پلاستيك بكار رفته بود. زمانيكه به نظر ميرسيد، محصول "SOLOFLEX" نبض بازار را در دست گرفته، محصولاتي از آن جنس با قيمتي نازلتر مانند Bow Flex، Nordic Flex و غيره وارد بازار شدند و با استفاده از شهرت SoloFlex قسمت اعظم سودهايي كه قرار بود به آنها برسد را به جيب زدند.
چگونه يك بازارياب زرنگ با چنين شرايطي در بازار رقابت ميكند؟ ساده است بايد محصولات خود را با قيمت پايينتر به بازار عرضه كند. با اين كار شركت توليدكننده بازار فروش را در دست گرفته و شرايط را براي رقبا سخت ميكند. شايد عدهاي فكر كنند كه اين روش كاربردي نيست چون با اين كار شركت سفارشات خريد محصول نخست خود را از دست ميدهد اما اين روش براي شركتها چارهساز خواهد بود.
براي روشن شدن مطلب تصور كنيد وسيله جديدي را ارائه كردهايد كه ظرف تنها 5 دقيقه قاليها را تمييز ميكند، اين وسيله به بازار عرضه ميشود، مورد توجه همه قرار ميگيرد در نتيجه بازار را از آن خود ميكند، اگر شما بياييد و از اين وسيله با همان كارآيي، مدل ارزانتري را وارد بازار كنيد به معروف شدن مارك تجاري خود كمك كردهايد. وقتي همه مردم مارك تجاري شما را شناختند، سفارشات شما هم بيشتر ميشود پس در بعضي از موارد، محصول ارزانتر به فروش بيشتر شما كمك ميكند. وقتي مشتري فقط با يك آگهي بازرگاني رو به رو شود، انگيزهاي براي خريد نخواهد داشت اما زمانيكه با تبليغات رقابتي متفاوتي از يك محصول روبهرو شود، انگيزه خريد هم قويتر خواهد شد.
البته معرفي محصول ارزانتر به بازار نكات منفي هم دارد: اين كار ميتواند بسيار پر هزينه باشد مثل هزينههاي هنگفت تبليغات و ممكن است محصول ارزانتر، اين هزنيهها را جبران نكند.
قبل از عرضه محصول ارزانتر به بازار، تحقيقات و تحليل سود و زيان اين كار را بايد در نظر بگيريد اما اگر محصول جديد و پيشرفتهايي داريد كه به آساني ميشود مدلهاي ارزانتر آن را عرضه كرد، در اسرع وقت اين كار را انجام دهيد كه نبض بازار همچنان در دست شما باشد.
مترجم: سوسن ايماني