دو برابر كردن حراجي بدون دو برابر شدن خريداران!

(881 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است)
(615 بار خوانده شده است)  

دو برابر كردن حراجي بدون دو برابر شدن خريداران!
86/3/13

نوشته : داك كارتر
در ژانويه 1999، يكي از شركاي من با هيجان با من تماس گرفت. علت هيجان او اين بود كه به تازگي "كن بلانكارد" نويسنده "يك دقيقه رياست" را ملاقات كرده بود.
دو تا از شريك‌هاي من در وقت ناهار به كتابخانه رفته بودند تا كتابي را كه به آن‌ها پيشنهاد كرده بودند را به امانت بگيرند. همانطور كه به طبقه‌هاي پر از كتاب كتابخانه نگاه مي‌كردند، يك لحظه چشمشان به آقاي بلانكارد افتاد كه كنار آن‌ها ايستاده بود. آن‌ها وي را شناختند. شركاي من از او درخواست كردند كه دست‌خطش را داشته باشند. آقاي بلانكارد هم راجع به كسب و كار از آن‌ها سؤال‌هايي پرسيده بود همان‌طور كه آن‌ها راجع به مشتري‌ها براي وي صحبت مي‌كردند، او هم از شكل آن‌ها بنوش آمد و آن‌ها را براي ادامه‌ي بحث به محل‌كارش دعوت كرد. آن‌ها هم به وي پيشنهاد كردند كه من سم به همراهشان برود و وي هم پذيرفته بود.
چهار روز بعد ما به مركز آموزشي بلانكارد رفتيم و وارد محل كار وي شديم. چند دقيقه بعد بلانكارد آمد و بحث، ما آغاز شد ما راجع به چندين مسائل كه به سختي مشغول آن بوديم،‌صحبت كرديم به وي گفتيم كه چگونه مي‌توان روابط تجاري را به وجود آورد كه به درستي كار كرد و چگونه سودمندي ارباب‌رجوع براي توسعه‌ي عمل را اندازه گيري كرد؟!
من در گوشه‌اي از بحث، اضطراب خود را راجع به عدم آگاهي رؤسا براي به كار بردن و جدا كردن قاعده توضيح دادم. شما حتماً بايد با اصل قاعده آشنا باشيد! اما اصل قاعده 80 به 20 است! قضيه كاملاً‌ ساده است! همانطور كه معمولاً‌ بيان مي‌شود،‌ 80 درصد نتايج شما از 20 درصد سعي و تلاش شما به وجود مي‌آيد!
نتيجه‌گيري بسياري از افراد اين است كه بايد درصد تلاش و درصد نتيجه به هم بپيوندند. براي مثال : آن ها مي‌گويند، 75% از نتايج شما از 25% تلاش شما حاصل مي‌شود يا 60% از نتايج شما از 40% سعي شما حاصل مي‌شود. اما واقعيت اين است كه 100% تلاش و كوشش و 100% نتيجه است.
بلانكارد پذيرفت و اضافه كرد : "داگ" اين از آن چيزي كه فكر مي‌كني،‌ بهتر است. در واقع عدد 50 به 5 است.
وقتي از وي خواستيم تا بيشتر توضيح دهيد، گفت كه كارخانه‌ي او جديداً‌ تجزيه و تحليلي بر روي توليدات سال گذشته داشته است. آن‌ها مطلع شده بودند كه حدوداً 50% از فروش برجست‌ي آنان تنها از 5% پايگاه موكل (ارباب رجوع) حاصل مي‌شود. وقتي ما پيگيري كرديم و بر روي ارباب رجوع‌هاي مختلف تحقيق كرديم. درصدي را يافتيم كه در هر حالت صحيح است؛ در يك حالت 92% از حقوق ارباب رجوع‌ها تنها از 2% پايگاه آن‌ها حاصل مي‌شد.
چه اطلاعات فريبنده‌اي ! ! !
با پيش‌بيني، ميانگيني را براي مشاوران مالي بعد از آن بحث و گفت و گو در نظر گرفتم. عدد رايج همان 50% ميانگين حقوق مشاوران ما است كه از 77/8% پايگاه ارباب رجوع‌هاي آن‌ها حاصل مي‌شود. حالا بيا اين قاعده را در خصوص موقعيت شما اجرا كنيم. مثلاً فرض كنيم كه شما يك مشاور مالي هستيد كه همه‌ي شغل خود را به ساختن و جمع كردن ارباب رجوع گذرانده‌ايد. اگر من به شما بگويم كه حقوق شما را در كمتر از شش ماه، 50% افزايش مي‌دهيم و تعداد ارباب رجوع‌هاي شما را كاهش مي‌دهيم. اين حق شماست كه بدگمان شويد! مطمئمناً اين مسئله آشكارا ظاهر مي‌شود كه 50% افزايش در محصولات، نياز به 50% افزايش در كل ارباب رجوع‌ها دارد.
اما اگر اعداد شما همان اعدادي باشد كه با ميانگين ملي تناسب دارد، با افزايش 50 درصدي ارباب‌رجوع‌ها كه مسلماً‌ محصولات نيز بايد %50 افزايش يابند، مواجه نيستيم. فقط 77/8% يا 18 تا موكل جديد نياز داريم تا 50% به مقدار (حجم) اضافه كنيم. 77/8% 200 موكل برابر است با 52/17 يا 18 موكل!
حالا ببينيم كه چگونه مي‌توان اين را در زندگي واقعي به كار برد! يكي از ارباب رجوع‌هاي من 526 مشاور مالي دارد كه با آن‌ها در طول سال كار مي‌كند. در سال 2002، وي پيشنهاد من را تعقيب كرد تا تعيين كند چگونه با ارباب رجوع‌هايي اندك مي‌تواند به 50% از حجم خود برسد. او متوجه شد كه 50% محصولات او از 13 نفر حاصل مي‌شود. سيزده! و اگر او فقط از 18 تا مشاور ديگر استفاده كند، مي‌تواند به 80% محصولات خود دست پيدا كند. اگر او بتواند 13 نفر از كساني كه به خوبي 13 تا مشاور اصلي او باشند پيدا كند، مي‌تواند 50% افزايش در حجم بوجود آورد. يا او مي‌تواند محصولات قبلي خود را با 26 مشاور به جاي 526 مشاور، تطابق دهد.
مطمئناً‌ شما الآن احساس خوبي داريد كه بهترين مشاوران چه كساني هستند؟ اما بهتر است مطمئن شويم كه شما درست مي‌گوييد! پيشنهاد من اين است كه در واقع شما اعداد را اداره مي‌كنيد! در سال گذشته از چند موكل استفاده كرديد كه به همان 50% محصولات خودتان برسيد؟
با تعيين كردن تعداد كمي موكل كه موقعيت دارند مي‌توانيد موكلاني ديگر كه به خوبي همان موكلان باشند،‌ پيدا كنيد. اما شما به روش‌ عالي براي توليد كردن و معرفي به مردم احتياج داريد. اما اين اولين پله براي به حداكثر رسانيدن نتايج شماست بدون اينكه يكدفعه فعاليت خود را افزايش دهيد ! ! !
مترجم : ثمين سليمان‌نژاد