يك پرسش، يك سرمايهگذاري (715 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است) (667 بار خوانده شده است)  يك پرسش، يك سرمايهگذاري
86/2/12
موضوع سرمايهگذاري، يافتن شريكان قوي و حاميان مالي، از دلمشغوليها و نگرانيهاي اساسي كارآفرينان است. وقتي كه يك كارآفرين كسب و كاري به راه مياندازد به جستجوي نيرويي برميآيد كه او را از اين به بعد همراهي نموده اوضاع كنوني كسب و كارش را بهتر كند. او با بودجه مشخصي شروع كرده، قدري كارش را هدايت نموده به جلو رانده و براي توسعه و رونق كار به بودجه و سرمايه بيشتري نياز دارد.
شراكت و جلب يك شركت قوي و پولدار بهترين راهست.
اين كار به هيچ وجه آسان نيست چرا كه سرمايهگذاران به آساني شركت مراجعهكننده را نميپذيرند تا با آن قرارداد و توافقنامه شراكت امضا كنند. نوسانات گوناگون بازار عامل اصلي اين سختگيريهاي سرمايهگذارانست.
كارآفرينان خواهان همكاري سرمايهگذاران، مجبورند كه توجه آنها را جلب كنند تا در مذاكره موفق شوند.
به واقع آن چه مورد توجه سرمايهگذاران واقع ميشود "كيفيت" كار مراجعهكننده است. كارآفريني در اين گفت و گوها موفق خواهد شد كه شايستگي و كيفيت مناسب كارش را به آنها ثابت كند. شركتهاي قوي- چه خصوصي و چه دولتي- در اين ويژگي مشترك هستند. سوالي كليدي وجود دارد كه مورد نظر سرمايهگذاران است و پاسخ كارآفرين به آن سرنوشت مذاكره را تعيين ميكند: سرمايهگذار ميخواهد بداند كه "چرا بايد با شما قرارداد ببندم و چرا حالا؟" اين سوالكننده پولدار و قدرتمند سعي ميكند جواب سوالش را از ميان گفتههاي كارآفرين كوچك بيرون بكشد. شايد اين پرسش در نگاه اول ساده به نظر آيد ولي حقيقت اينست كه پاسخ دادن به اين سوال دشواريها و پيچيدگيهاي بسياري به همراه دارد.
تيم مديريت اين كسب و كار نوپا يا حتي مدير آن به تنهايي در جلسه مذاكره و گفت و گو حاضر ميشوند. آنها كار سختي پيش رو دارند و بايد به نهايت دقت، جزو به جزو عناصر كسب و كار و نقشه اين پروژه جديدشان را شرح دهند. هدف از اين قسمت ثابت كردن ارزش و اهميت و سودآوري طرحشان است و اين كه الان بهترين زمان سرمايهگذاري است. توضيح فرصتهاي خلق شده در طي انجام پروژه و فرصتهايي كه پس از آن به وجود خواهند آمد، هم در جلب نظر سرمايهگذاران موثر است.
سرمايهگذاران نكات ديگري را هم مدنظر دارند و كليديترين آنها راجع به مناسب بودن زمان سرمايهگذاريست. آنها بايد قانع شوند كه الان مناسبترين زمانست، اگر اين كار چند وقت پيش انجام ميشد، شكست ميخورد و در رديفهاي پايين بازار جاي ميگرفت و اين كه آينده پروژه و سرمايهگذاريهاي روي آن خواب است و كالاي حاصل از اين سرمايهگذاري طرفدار خواهد داشت. سرمايهگذار نگران زمان عرضه و فروش نرفتن كالاهاست كه در اين صورت سرمايه او چند مدت و يا حتي چند سال به حال تعليق درخواهد آمد. مثلا اين كه پروژه مورد اشاره چند سال بعد بايد انجام گيرد و روند كند فروش آن سرمايهاش را ساكن نگه خواهد داشت. لازمست كه سخنگويان شركت به توضيح اين نكات هم كاملا دقت كنند. توضيح علت وجود امكان موفقيت بسيار مهم است و تيم مديريت بايد قابليتها و خصوصيات ويژه كالايش را شرح دهد؛ همانهايي كه آن را از بقيه متمايز ميكند. وجود يك ويژگي منحصر به فرد و به كارگيري يك فنآوري جديد و سهل كه كار مشتريان را راحت ميكند و ديگران از آن استفاده نكردهاند، ميتوانند سرمايهگذاران را علاقهمند سازند.
قابليتهاي خود تيم مديريت و شيوه و استراتژي بازاريابي و مديريت كسب و كارشان نيز براي سرمايهگذار اهميت دارد. اگر شركت با سرمايهگذار ديگري هم مشاركت داشته باشد، دقت نظر سرمايهگذار احتمالي كنوني بيشتر خواهد شد.
به عبارت سادهتر، تيم مديريت بايد سرمايهگذار آن سوي ميز را قانع كند كه كسب و كارشان با ديگران فرق دارد و متمايز از بقيه بوده موفق خواهند شد. شرح اين حقيقت بايد با عرضه شواهد و مداركي از موفقيتهاي پيشين انجام گيرد و در صورت سابقه همكاري با يك سرمايهگذار ديگر، بايد دستاورد درخشان آن فعاليت به تمامي عرضه گردد.
همانطور كه گفتيم نحوه پاسخ به آن پرسش تعيينكننده سرمايهگذار است كه شكست مذاكره يا عقد توافقنامه را رقم ميزند. اگر سرمايهگذار پاسخ دلخواهش را پيدا نكند، نتيجه ميگيرد كه اين شركت، گزينه خوبي براي سرمايهگذاري نيست حالا موقعيت مناسبي براي اين كار نيست.
كارآفرين موفق در اين مقوله كسي است كه ثابت ميكند شركت "خودش" بهترين محل سرمايهگذاري است و "اكنون" وقت سرمايهگذاري است.
by:Dave Lavinsky
مترجم: آذين صحابي
|
