[1]ظرايفي در بازاريابي
86/1/29
بسياري از مردم، اطلاعات ضروري و مورد نيازشان را در نقطهاي از خانه قرار ميدهند كه در معرض ديد باشد و همه اعضاي خانواده هم بتوانند از آن استفاده كنند. در اين ميان، يخچال و يك آهنرباي نصب شده روي آن، وسايلي هستند كه بيش از بقيه طرفدار دارند. كارتهاي يك رستوران فست فود، پزشك خانواده يا سوپرماركت محله، ميتوانند اين اطلاعات ضروري را به اعضاي يك خانه يادآور شوند.
اين در واقع يك ترفند بازاريابي است كه ميتواند در قالب خودكار، جاقلمي و تقويمهايي كه نام شركتها و شماره تلفنهايشان را روي خود دارند هم ظاهر گردد. نكته اينست كه نام و نشان و اطلاعات ضروري آن كسب و كار، در خانهها و پيش چشمان مشتريان بالقوه و كنوني و در دسترس آنها قرار داشته باشد. به علاوه اين ابزارها و وسايل- خودكار، تقويم، فنجان، سررسيدنامه و... بايد به گونهاي باشند كه شخص زماني كه به شما نياز پيدا كرد، بتواند از آنها استفاده كند. به طور مثال اگر كسب و كارتان نان شيريني عرضه ميكند، يك فنجان قهوه كه نام شما رويش نوشته شده باشد، مفيد و موثر بوده ارتباطي خوب و منطقي بين هديه شما و كسب و كارتان برقرار خواهد نمود. اين روش يكي از روشهاي خوب بازاريابي است.
روش دوم استفاده از ايميل است. بيل گيتس، فرمانرواي مايكروسافت، شخصي است كه ميتواند جريانها و روندهاي آينده بازار را پيشبيني كند. پيشبيني او درباره اين كه روزي صاحبان مشاغل و كارشناسان امور گوناگون، كسب و كارشان را از طريق اينترنت راهبري خواهند نمود، به حقيقت پيوسته است. شما هم سعي كنيد، ايميلهايي براي تبليغات و بازاريابي كسب و كارتان تدوين نموده، امكان ارائه مشاوره به مشتريان را فراهم كنيد. زماني كه از ايميلها بهره ميگيريد، در مدت زمان لازم براي آشنايي با مشتريان صرفهجويي كردهايد. به علاوه ميتوانيد در يك زمان با تعداد كثيري از مخاطبان كه نيازهاي مشتركي دارند، تعامل كنيد. ذكر ويژگيهايي كه تخصص شما را نشان داده به مخاطب اطمينان دهد كه با كارشناسي توانا روبهروست، پاسخگو خواهد بود. سعي كنيد از طريق اين پيامهاي الكترونيكي براي حل مشكلات خريداران و روشن ساختن ابهامات مشتريان بالقوه، مشاوره دهيد.
نكته سوم اينست كه مشتري به شركت خدماتي يا فروشندهاي اطمينان ميكند كه دريابد او به كارش علاقه دارد و كارمندان اين شركت با همه توانشان در جهت خدمت به مشتري و حل مشكلش، تلاش مينمايند. بله شما و كارمندانتان به كارها و مسئوليتهايتان متعهد هستيد و ميخواهيد به مشتريان خدمت كنيد ولي يك مشتري بالقوه كه نميداند! همه مشخصات، خدمات و فعاليتهاي كسب و كارتان را مشتري محور بسازيد. آنها بايد اين علاقه و توجه شما به كارتان و مشتريان را حس كنند. اين واقعيت را به همه كارمندانتان هم گوشزد كنيد تا در رفتارها و برخوردهايشان با مشتري، رعايت نمايند.
مسئله چهارم در واقع يك هشدارست! بسياري از كاسباني كه در ابتداي راهند، ميخواهند كسب و كارشان را در همه جا و از تمامي راههاي ممكن به ديگران بشناسانند. تلويزيون، راديو، روزنامهها و مجلات و اينترنت، ميتوانند نام يك كسب و كار و خصوصياتش را به گوش مردم برسانند ولي بهترين گزينه براي شما انتشار يك رشته طولاني مدت از آگهيهاي كوچك در روزنامه است. دلايل اين پيشنهاد را ميگويم: لازمست يك كسب و كارنوپا گزينهاي را براي بازاريابي برگزيند كه بتواند از عهده مخارجش برآيد و سپس در طولاني مدت از آن استفاده كند و بارها و بارها آن را به خدمت گيرد. گاهي اين مداومت و پشتكار به اين معناست كه بايد هفتهها يا ماهها يك برنامه بازاريابي – مثلا چاپ طولاني مدت آگهيهاي معرفي كسب و كار - را مرتب پيش ببريد تا اين كه بالاخره مردم بر اثر كثرت حضور و چاپ پشت سرهم و بدون وقفه آگهيها، به كسب و كار شما توجه نشان دهند.
معمولا صاحبان كسب و كارهاي نوپا ميپرسند كه بايد از چه ابزار و روش بازاريابي استفاده كنند. پاسخ اينست كه آن روشي را برگزينيد كه بتوانيد از طريق آن، پيامهايتان را به مشتريان رسانده خودتان را در كانون توجهشان قرار دهيد و در ضمن از عهده پرداخت مخارج و هزينههايش نيز برآييد. اين مطلب اهميت ويژهاي دارد چون از رموز پاسخگويي يك برنامه بازاريابي، استمرار، مداومت و حضور طولاني مدت آنست. اگر قرار باشد مشتريان بالقوه به كسب و كارتان توجه كرده به آن جذب شوند و مشتريان كنوني همچنان با شما بمانند، بايد همواره نام و نشان شما را پيش رويشان مشاهده كرده هميشه بتوانند با اين كسب و كار ارتباط برقرار كرده نيازشان را مرتفع نمايند. هداياي تبليغاتي و مشاوره ايميلي، روشهايي هستند كه در اين موقعيتها به كار ميآيند و تمامي اينها پول لازم دارند! بازاريابي و كسب و كار يك فرد صبور و كوشا را ميطلبد. پس نااميد نشويد و شكيبا باشيد. در تنظيم بودجهتان هم دقت كنيد. موضوع مهم و قابل توجه پنجمي، درباره نقطه هدف بازاريابيهاي يك كسب و كارست. مشتريان از شما خريد ميكنند و به كالاها و خدماتتان هم علاقه دارند ولي اين «كالاها» و «خدمات» عالي و با كيفيت شما نيستند كه خريداران را جذب نمودهاند.آنها اين كالاها را ميخرند چون بعد از استفاده آنها، «احساس» خوب و دلپسندي پيدا ميكنند. اين احساس همان دايرهاي است كه نوك پيكان مجموعه فعاليتهاي بازاريابي شما ميبايست متوجه آن باشد. ممكن است درك و پرداختن به اين مسئله در پروسه بازاريابي قدري مشكل باشد. براي همين خودتان را در جايگاه يك مشتري قرار دهيد. فكر كنيد و ببينيد كه چه چيزي باعث شد فلان كالا را بخريد. شما با استفاده از آن احساس خوبي پيدا ميكنيد و به همين «احساس خوب» علاقهمنديد. حالا دقت كنيد و ببينيد كه آگهي تبليغ آن، چطور از اين احساس خبر داد و چگونه به آن اشاره نمود؟
با استفاده از اين آگهيها ميتوانيد به ايدههايي براي طراحي آگهيها و گنجاندن اين احساس خوب و خوشايند در آنها، دست يابيد.
مشتريان راضي و خرسند، منابع ارزشمندي هستند كه بهترين راهكارهاي افزايش فروش و درآمد را عرضه ميكنند. همواره برگوش دادن به مشتريان ناراضي و پرهيز از خطاي پيشين تاكيد ميشود. اين تذكر كاملا منطقي و بجاست ولي مشتريان خوشحال، دلايل موفقيت فروش را بيان ميكنند كه راههاي تقويت قواي مثبت طرح بازاريابي و پروسه فروش را به شما نشان خواهند داد.
آخرين نكته درباره رنگهاست. اگر آگهيهايتان- چه در مطبوعات و چه در اينترنت - را با رنگ ثابتي همراه كنيد، مخاطبان بسيار راحتتر آن را به خاطر خواهند سپرد. معمولا بهترين راه اينست كه نام و نشان تجاري شركت به رنگ خاصي باشد و اين رنگ اصلا تغيير نكند. همراهي يك رنگ با يك نام و علامت، هويت يك كسب و كار را متمايز از ديگران ميكند.
مترجم: آذين صحابي