بايدها و نبايدهاي بازاريابي(2)
86/1/22
5- بعضي از صاحبان كسب و كار مي‌خواهند همه كارها را خودشان انجام دهند و طراحي و اجراي فرايند بازاريابي را هم بر عهده بگيرند. شايد اين روند در ابتدا پاسخگو باشد ولي زمانيكه سرتان شلوغ شود، ديگر نمي‌توانيد اين جوري ادامه دهيد. پس بهتر است كارمندي استخدام كنيد تا امور ساده‌تر را انجام دهد و باركاري شما را سبك كند. با اين كار شما به عنوان مدير يك كسب و كار قادر خواهيد بود با دقت و آرامش خاطر بيشتري به بازاريابي و معرفي كالاها يا خدماتتان بپردازيد. از يك كارشناس هم مي‌توانيد كمك بخواهيد تا در طي اين فرايند راهنماييتان كند.
تا اين‌جا اشتباهات معمول و ديدگاه‌هاي نادرست بازاريابان را توضيح داديم. در ادامه تعدادي از نكات مهم در موفقيت بازاريابي‌ها را مي‌آوريم:
1- كالاها يا خدماتتان را فقط به يك نوع محدود نكنيد بلكه هر كدام از آنها را در چند نوع عرضه كنيد و براي هر يك محصولات و خدمات جانبي تهيه نماييد. علاوه بر اين همواره استراتژي‌هاي چند گانه‌اي براي بازاريابي در پيش گيريد. اين توصيه‌ها از آن جهت است كه اگر يك كالا يا يك نوع خدمات با استقبال كمي مواجه شده كمتر فروش رفت، تنها بخش كوچكي از كسب و كارتان تحت تاثير قرار مي‌گيرد و خيلي ضرر نخواهيد كرد. ولي اگر فقط يك محصول يا خدمات را عرضه كنيد، با افت فروش آن خطر شكست كسب و كارتان را عرضه كنيد، با افت فروش آن خطر شكست كسب و كارتان زياد خواهد بود. اين نكته درباره راهبردهاي بازاريابي نيز به همين شكل است. اگر زماني با بروز تغيير و تحولات بازار، يك استراتژي ديگر پاسخگو نباشد، راهبردهاي ديگري در دست داريد كه از آنها سود ببريد يا توسعه‌شان دهيد. ولي اگر فقط و فقط از يك روش استفاده كنيد، در چنين مواقعي به واقع مضطرب و نگران خواهيد شد و به دردسر خواهيد افتاد.
2- مشتريان كنوني، مشتريان احتمالي نيز هستند. همان‌طور كه در ليست اشتباهات گفتم، هرگز از اين منابع ارزنده بازاريابي و فروش غفلت نكنيد. زماني كه محصول يا خدمات تازه‌اي را به دايره فعاليت‌هايتان اضافه مي‌نماييد، با آنها تماس بگيريد و اين تغييرات و تسهيلات و خدمات جديد را به گوششان برسانيد. شما راحت‌تر مي‌توانيد به كسي كه از شركتتان خريد كرده و در حال حاضر هم از شما راضيست، جنس بفروشيد. راضي نمودن يك مشتري احتمالي كه اصلا كالا يا خدمات كسب وكارتان را تجربه نكرده، به سادگي ميسر نخواهد شد.
3- هرگز درباه كارتان و كالاها ياخدمات، ميزان فروش يا نتايج نظرسنجي‌ از مشتريان اغراق نكنيد. اعداد و ارقام باورنكردني و عجيب و غريب هم ارائه ننماييد؛ حتي اگر واقعا كسب و كارتان اينقدر موفق و سودده باشد. مردم اين طور اطلاعات را واقعي نمي‌دانند و اين تصور در ذهنشان شكل مي‌گيرد كه صاحب اين كسب و كار فقط مي‌خواهد بازارگرمي‌ كند. پس در اين باره با دقت عمل نماييد.
4- هر وقت كه مي‌خواهيد آمار و ارقامي درباره موفقيت كالاها يا خدمات شركتتان منتشر كنيد، اعداد اعشاري و درصدهايي كه جزء اعشاري دارند به كار ببريد. مثلا اگر مي‌خواهيد درباره تعداد زبان‌آموزان 15 تا 25 ساله‌اي كه از دوره خودآموز شما استفاده كرده‌اند و در شهر خودتان زندگي مي‌كنند، آمار بدهيد، بهتر است بگوييد: «6/52 درصد زبان‌آموزان ... از دوره خودآموز ما استفاده كرده آن را بسيار خوب ارزيابي نموده‌اند.» عدد 60 درصد حتي اگر واقعي هم باشد، چندان قابل باور نيست.
5- زمانيكه مي‌خواهيد كالا يا خدماتي را به مشتري بالقوه‌اي عرضه كنيد، براي بالا بردن امكان فروش، تخفيف ويژه‌اي قايل شويد و چند امتياز رايگان را هم با محصول فروشي همراه كنيد.
6- همواره چند امكان و چند گزينه پيش روي مشتريان احتمالي قرار دهيد. زماني كه او به شما مراجعه كرد يا از وب سايتتان بازديد نمود، به او بگوييد كه چند فرصت خوب و استثنايي براي خريد دارد كه هر كدام تا مدت معيني مهلت دارد. وقتي كه مهلت يكي به پايان رسيد- چه مشتري از آن استفاده كرده باشد چه نكرده باشد- امكان ويژه بعدي را عرضه كنيد. اين كار باعث مي‌شود كه مشتري بالقوه و مشتري كنوني بتوانند انتخاب كنند و به طرفداران شما تبديل گردند.
7- اگر بازار هدفي انتخاب كرده‌ايد كه مخاطبان بسياري براي كسب و كارتان دارد ولي اين مشتريان بالقوه پول كافي براي خريد ندارند، بايد بازار هدف را تغيير دهيد. مخاطبان شما بايد به كالاها و خدماتتان نيازمند باشند و شما هم بتوانيد راضيشان كنيد ولي مهم‌تر از آن بايد پول كافي داشته باشند تا خريد كنند.
8- زماني كه داريد پيام‌هاي فروش را مي‌نويسيد، به جاي اين كه همواره يك الگوي رسمي و كليشه‌اي را تكرار كنيد، قدري دوستانه بنويسيد و نام ‌آن شخص را در ابتدا و لابه‌لاي نوشته بگنجانيد اين روش ساده باعث مي‌شود كه مشتري احساس كند، شما به او اهميت مي‌دهيد و از خريدش متشكريد. جوري بنويسيد كه خواننده حس كند با شخصي كه رو به رويش نشسته حرف مي‌زند.