متقاعد كردن با نيرويي فراتر از كلمات (536 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است) (819 بار خوانده شده است)  متقاعد كردن با نيرويي فراتر از كلمات
85/12/23
گاهي اوقات كه مي خواهيد كسي را متقاعد كنيد ، تنها كلمات به كمك شما نمي آيند . آنچه كه پشت حرف هايتان يا فراتر از آنها قرار گرفته اند ، عامل مهم ديگري هستند ، اين نيرو آنچه را كه در ناخودآگاه فرد است ، متأثر مي كند و آنرا به جنبش در مي آورد . مثلاً يك لبخند مي تواند از اين دسته باشد و اغلب مخاطب شما اصلاً متوجه نمي شود كه چرا و به خاطر چه چيز متقاعد شده و تحت تأثير قرار گرفته است . خود كلمات هم فاكتور هاي مؤثري هستند و هنگامي كه با مخاطبتان مثل خودش حرف بزنيد ، مؤثرتر خواهند بود . بهتر است بيشتر توضيح دهيم :
دسته اول ، تكه كلام هايي هستند كه هر شخص مدام آنها را به كار مي برد . مثلاً يكي عادت دارد بگويد : «متوجهم كه چه مي گوييد...» يا «مي فهمم» يا «كاملاً درست است.» به اين عبارات يا كلمات توجه كنيد و شما هم همانند او بكارشان گيريد . مثلاً وقتي كه مي خواهيد سر صحبت را باز كنيد ، بگوييد : «همان طور كه متوجه هستيد ...» يا «كاملاً درست است كه شما...» اين ترفند به مخاطب مي فهماند كه درست مثل او هستيد و مي تواند به شما اعتماد كند .
دسته دوم از اين روش ها به اين شكل است كه كاملاً و با دقت به حرف هاي مشتريان توجه كنيد و دريابيد كه او دقيقاً چه مي خواهد و خواستار چيست . آيا «او مي خواهد كه يك سيستم صوتي پيشرفته در اتومبيلش داشته باشد» يا اين كه «دنبال يك دفتر كار مناسب مي گردد.» وقتي كه از خواسته آنها آگاه شديد ، به زباني كه براي بيان آنها بكار مي برند، توجه كنيد . فرض كنيد كه از نيازهاي مشتري كاملاً آگاهيد و در سخنان خود آن را مطرح كرده او رامتقاعد مي كنيد كه قادريد احتياجات او را برآورده كنيد . شما هم بايد احساس دروني خوبي داشته باشيد از اين رو نمي خواهيد زير قولتان بزنيد . به همين علت ، راهكار ذكر شده مؤثر و پاسخگوست . مثلاً اين شرايط را در نظر بگيريد : شما نماينده يك آژانس مسافرتي هستيد و علايق مشتري خود را دريافته ايد . به او مي گوييد : «اگر اشتباه نكنم ، مي خواهيد كه براي تعطيلاتشان به كنار دريا برويد. دوست داريد كه مناظري زيبا و ساحلي آفتابي داشته باشد و مراكز تفريحي هم در همان حوالي وجود داشته باشد و مهم تر از همه خرج يك هفته اقامت از 2000 دلار بيشتر نشود . خيلي شانس آورده ايد . چون من دو تور هوايي پيدا كردم كه دقيقاً مثل شرايط شما هستند . دوست داريد براي يكي از اين دو بليط بخريد ؟»
وقتي كه شما عين آن چيزي كه مشتري درخواست كرده ، به او ارائه كنيد ، احتمال اين كه منصرف شود ، اندك خواهد بود . بيشتر آنها اصلاً متوجه نمي شوند كه در جملاتتان عيناً واژه ها يا عبارات خودشان به كار رفته است . در نهايت متقاعد خواهند شد . به همين دليل اين ترفند به ظاهر ساده نتايج خوبي به دنبال دارد .
By: Steve Gillman
مترجم : آذين صحابي
|
