[1]از مذاكره نترسيد !
85/12/15
ارتباطات و مراودات بين افراد حقيقتاً كار فوق العاده ايست كه بسيار مؤثر و سودآور است . افراد با يكديگر ارتباط برقرار مي كنند ، مذاكره مي كنند و در انتها به توافق مي رسند . لغت هاي «ارتباطات» و «مذاكره» نقطه مقابل كلمات «جنگ» و «سلطه» هستند. لغت هاي «مذاكره» و «گفتگو» ، واژه هايي هستند كه بازتاب خوبي براي شنونده دارند اما بعضي كارآفرينان وقتي اين كلمات را مي شنوند و ميفهمند كه بايد با شركتي ديگر وارد مذاكره شوند ، مي ترسند و نگران مي شوند . اين ترس و نگراني به اين دليل است كه مردم به ارزش اين كار و هنري كه در آن نهفته است ، واقف نيستند . اما اگر مي خواهيد در كسب و كارتان موفق شويد ، بايد بدانيد كه چگونه در گفتگو موفق باشيد و از آن سود ببريد .
اما از طرف ديگر كساني هم هستند كه از مذاكره و گفتگو لذت مي برند و گاهي آنقدر لذت مي برند كه يادشان مي رود غذا بخورند . در اينجا چند اصل اساسي كه در تمامي مذاكرات موفق و ناموفق وجود دارند را بيان مي كنيم :
- وقتي كه وارد گفتگو مي شويد ، درآمدتان از هر ساعت كار روزانه بيشتر خواهد بود ، پس آن را جدي بگيريد . فرض كنيد مي خواهيد خانه اي به قيمت 180 هزار دلار بخريد . شما ابتدا پيشنهاد مي كنيد كه 165 هزار دلار مي پردازيد . فروشندگان 175 هزار دلار را تعيين مي كنند . آن وقت اين شماييد كه مي گوييد «بهتر است مبلغي بينابين بپردازم كه هيچ كدام ضرر نكنيم» و بالاخره بر سر 170 هزار دلار به توافق مي رسيد . همه اين كارها در عرض كمتر از يك ساعت رخ مي دهد و نتيجه چه بوده است ؟ شما 10 هزار دلار سود كرده ايد . به نظر شما به صرفه نيست ؟ 10 هزار دلار در عرض كمتر از 60 دقيقه با توجه به استانداردهاي روز اصلاً بد نيست .
- وقتي كه پاي ميز مذاكره مي نشينيد ، حتماً نكات مهم و پيشنهادات قابل توجه را يادداشت كنيد . اين كار به ويژه در مذاكرات كِشدار و طولاني مهمتر است چرا كه گاهي اوقات افراد فراموش كنند كه چه پيشنهادهايي داده اند و چه چيزهايي شنيده اند .
- با پيشنهاداتي كه جوابگوي نيازهايتان هستند سريعتر موافقت كنيد و سپس درباره آنها مفصل تر بحث و گفتگو كنيد . اگر 10 پيشنهاد پيش رويتان است و شما درباره هشت تا از آنها نظر خوبي داريد ، بحث كردن درباره همه آنها بيهوده است . بر همان هشت تا تمركز كنيد ، از بين آنها دو مورد را انتخاب كنيد و در نهايت درباره آن دو وسيع و مفصل صحبت كنيد .
- نبايد اجازه دهيه پول و مسائل مالي مذاكرات شما را متوقف كند . البته همه مواقع مسائل مورد گفتگو به پول ختم مي شود . اما از همان ابتدا به سراغ پول نرويد . اين مسئله را كنار بگذاريد . ديگر جنبه هاي گفتگو را سر و سامان دهيد . در حين اين كار خودتان مي فهميد كه درباره اين مسئله اساسي چگونه مذاكره كنيد . در آخر بايد درباره موارد پولي و مالي به توافق برسيد .
- بايد مسائلي را كه مي توانند معامله شما را بر هم بزنند ، بشناسيد . بدانيد كه اگر سريعاً اين نكات را رفع و رجوع نكنيد ، مذاكره بي نتيجه اي خواهيد داشت .
- وقتي كه گفتگويتان به پايان رسيد و با طرف صحبتتان به توافق رسيديد ، دوستانه از آنها خداحافظي كنيد . اين به معني شاد كردن همه آنها نيست بلكه به اين معناست كه به آنها قول بدهيد كه به قولتان وفا مي كنيد و كارتان را به بهترين شكل انجام خواهيد داد . بدقولي و عدم تعهد به مواد قرارداد ، براي هر دو طرف ناخوشايندست و نتايج خوبي به دنبال ندارد .
- دقت كنيد ! لازم نيست كه شما «به هر قيمتي» با طرف مذاكره تان ، قرارداد ببنديد يا به توافق برسيد . اگر اين طور فكر كنيد ، او مي فهمد و از اين مسئله استفاده مي كند . به يادداشته باشيد كه هيچ كس با عقد قرارداد با شما ، لطفي در حقتان نمي كند .
- احساساتي نشويد . اين يك معامله و مذاكره تجاريست نه مسئله مرگ و زندگي . احساس و عاطفه خود را براي خانواده ، ايمان و فوتبال نگه داريد !
By:Stephen W.Gibson
مترجم : آذين صحابي