[1]استوار بر پايه صداقت
85/12/06
گفت و گو با مهندس علي نورياني، مدير عامل و سيزار حبيب قائم مقام مدير عامل موسسه نورياني
بهترين برنامه را بر پايه صداقت عنوان مي كند و سپس به طرح مسائل ديگر ميپردازد. مهندس نورياني- مدير عامل موسسه نورياني نماينده انحصاري BMW در ايران است و سابقه چندين دهه فعاليت در عرصه موتورسيكلت در كشور را دارد. آنچه ميخوانيد ماحصل گفت و گو با وي و قائم مقام مدير عامل موسسه نورياني است:
ابتدا از سوابق تحصيلي و شغلي خود توضيحاتي ارائه فرمائيد.
متولد سال 1332 و فوق ليسانس رشتههاي مديريت و مهندسي ماشينهاي چاپ هستم. كار اصلي ما 75 سال پيش توسط پدرم، مرتضي نورياني، شروع شد. در واقع فعاليت اصلي موسسه نورياني، واردات ماشينهاي چاپ و صحافي بود. آشنايي با كمپاني BMW و همكاري ما با اين كمپاني از سال 1975 يعني 31 سال پيش باز مي گردد كه با نمايندگي واردات موتورسيكلت BMW آغاز شد.
از حدود 10 سال پيش مذاكره جهت اخذ نمايندگي اتومبيل BMW را شروع كرديم كه پس از 5-6 سال مذاكره موفق شديم نمايندگي اتومبيل BMW را نيز اخذ نمائيم. سابقه فعاليتم در موسسه نورياني به 13-12 سالگيام باز ميگردد كه در ساعات غيردرسي، در موسسه كار ميكردم و از انبارداري و حسابداري فعاليتم را شروع نمودم.
زمينه اصلي فعاليت موسسه نورياني در حال حاضر چيست؟
موسسه نورياني نمايندگي كل موتورسيكلت و اتومبيل BMW را در اختيار دارد كه 50 درصد نمايندگي خود را به آستانه حضرت عبدالعظيم هديه كردهايم تا اين كه فعاليتهايمان در آينده مفيدتر واقع شود و حتي پس از نبودن من، در ايران استوار باقي بماند.
يعني در حال حاضر به فعاليتهاي بازرگاني ميپردازيد تا در آينده كه توليد را هم در برنامه كاري خود قرار دهيد؟
بله، فعلا به امور بازرگاني ميپردازيم و اين افتخار را داريم كه اولين كشور در دنيا هستيم كه توانستهايم مجوز توليد موتورسيكلت BMW را از آلمان اخذ كنيم تا به امروز هيچ كشوري به جز آلمان توليد موتورسيكلت BMW را در اختيار ندارد.
با توجه به سوابق 75 ساله فعاليت موسسه نورياني در ايران و اينكه تعداد شركتهاي اين چنيني در كشور اندك است، چگونه توانسته به راه خود ادامه دهد و دچار گزند روزگار نشود و با شكست مواجه نگردد؟
طبيعي است در فعاليتهاي اقتصادي، شركتها با مشكلات كوچك و بزرگي مواجه ميشوند و اين مشكلات براي ما نيز وجود دارد، اما چون هميشه هدفمان اين بوده كه «بهترين» را براي كشور در نظر بگيريم، ما را در كسب موفقيت هدايت كرده است توانستهايم فعاليت خود را طي سالها ادامه دهيم.
پدرم هميشه معتقد بود كه لياقت مردم ما استفاده از بهترين كالاها و محصولات دنيا است، از 75 سال پيش تا امروز موسسه نورياني هيچ وقت نمايندگي كارخانهاي كه شماره دو در دنيا باشد را نگرفته است، هميشه سعي دارد بهترين محصولات دنيا را وارد ايران نمايد. اخذ نمايندگي، همكاري با آنها و كسب رضايت مردم از بهترينها دنياي هم آسان نيست.
طي اين سالها، چه برنامهريزيهاي استراتژيكي جهت فعاليت و توسعه آن اتخاذ نكردهايد تا توانستهايد اعتماد كمپانيهاي معتبر دنيا را جهت همكاري جلب نمائيد؟
فكرميكنم بهترين برنامه را براساس صداقت و درستي بنيان گذاشتهايم. از همان ابتدا اگر از عهده انجام كاري بر نميآمديم با صداقت آن را اظهار ميكرديم و هرگز سعي نكرديم قولي را دهيم اما نتوانيم آن را عملي سازيم. هم در داخل يا خارج از كشور هرگز تعهد بيهوده نداشتيم اما در حال حاضر متاسفانه به دليل وضعيت حكمفرما بر اقتصاد كشور، مشكلاتي برايمان ايجاد شده است كه اميدواريم به مرور زمان مرتفع شوند.
در حال حاضر با چه مشكلاتي مواجه هستيد؟
يكي از مشكلات، مربوط به فروش اتومبيل است كه سعي كرديم آنها را پيش از فروش به افراد، وارد ايران كنيم تا خريداران مجبور نشوند مدتها به انتظار آن بمانند، البته تصميم نداشتيم اين كار را انجام دهيم و شايد روش چندان درستي هم نيست و با فشارها و مشكلاتي كه در بازار برايمان به وجود آمد، سرمايه سنگيني را طلب ميكند.
استراتژيهاي شركت BMW جهت ماندن در بازار و افزايش سهم خود در آن چيست؟
سيزار حبيب- قائم مقام مدير عامل- در سال 2000، كمپاني BMW تصميم گرفت كه به روي توليد ماشين درجه يك در دنيا متمركز شود و وقت و سرمايه خود را به روي آن اختصاص دهند. در واقع بر اساس سفارشهاي نمايندگي خود به توليد بپردازند يعني نمايندگيهاي BMW به كمپاني اعلام ميكند كه مثلا در دي ماه اين تعدادماشين با رنگ لوازم خاص مورد نياز است، BMW توليدات خود را در انبارها نگه نميدارد و براساس سفارش توليد ميكند.
شركتهاي بزرگي در دنيا مانند تويوتا، ميتسوبيشي و... توليدكننده اتومبيل در دنيا هستند. با توجه به شرايط دشوار رقابتي دنياي امروز، برنامههاي آينده BMW به منظور بقا در صحنه رقابت چيست؟
حبيب: تا چند ماه پيش، مستقيما با BMW همكاري مي كردم اما مدتي است با موافقت BMW و كمك اين شركت در ايران، به كشور شما آمدهام و كارمند موسسه نورياني محسوب ميشوم. اطلاعاتي كه در اختيار دارم، اطلاعات رسمي BMW نيست، زيرا در حال حاضر كارمند BMW نيستم.
BMW كمپاني بزرگي است بنا بر اين تنها كارخانجاتي كه قادرند رقيب ما باشند مرسدس بنز، آئودي و در برخي از قسمتها لكسز ميباشد. ما براي بقيه كارخانجات احترام قائل هستيم و توليدكنندگان معتبري محسوب ميشوند اما ما بالاترين جايگاه را از نظر فروش و... در اختيار داريم.
ما در گروه خودمان بايد موفق باشيم زيرا فروش كافي داريم. ممكن است مثلا شركت جنرال موتورز 15 ميليون اتومبيل و BMW يك ميليون اتومبيل توليد كند اما ما در بخش خودمان بايد بالاترين امتياز را داشته باشيم كه داريم.
در زمينه انتقالات تكنولوژي چه برنامههايي داريد آيا صرفا وارد كننده هستيد؟ آيا واردات همراه با انتقال تكنولوژي است؟
ما از چند سال پيش مذاكراتي را با BMW صورت دادهايم كه به نتايج خوبي هم دست يافتهايم. يكي از خبرهاي خوب اين است كه در انتقال تكنولوژي مونتاژ كه پايه تعليم و فراگرفتن كار است با بهترين شرايط را در نظر گرفتهايم تا به هيچ وجه از تكنولوژي روز آلمان عقب نباشيم و هر ماشيني كه آلمان توليد مي كند در ايران هم وجود داشته باشد. در مقابل انتقال تكنولوژي از BMW خواستهايم كه همزمان قطعهسازان بينالمللي خود را به ما معرفي نمايند و ما ارتباطاتي ميان آنها و قطعهسازان ايراني برقرار كنيم تا آموزش ساخت قطعه صحيح را بياموزند و به قطعهساز BMW تبديل شوند.
از لحاظ آموزش بايد بگويم كه در مورد تمام آموزشهايي كه BMW طراحي و در اختيار چند دانشگاه محدود دنيا قرار داده، مذاكراتي با اين شركت انجام دادهايم تا وارد دانشگاههاي ايران نيز شود، اميدوارم به محض اين كه شرايط اقتصادي و سياسي كشور بهتر شود، فعاليتهايمان را در اين زمينه شروع كنيم.
ميزان فروش BMW از ساير رقيبان شركت بالاتر است، علت اين افزايش چيست؟ آيا خدمات ويژهاي به خريداران ارائه ميشود؟ آيا تبليغات و بازاريابي گستردهاي صورت ميگيرد؟
حبيب: حقيقت اين است كه كمپانيهاي مرسدس، آئودي توليدكنندگان توانمندي هستند به همين دليل رقيب BMW محسوب ميشوند اما تفاوت اينها در چيست؟ گاهي اوقات اختراعات جديدي در ميان اين شركتها پيدا ميشود مثلا «ديد در شب» و چراغهايي با زاويه فرمان تغيير ميكنند، معمولا اين اختراعات در مدلهاي جديد اتومبيل مورد استفاده قرار ميگيرند. اگر براي سري 3 اتاقهاي جديد اتومبيل را معرفي كنيم، تلاش ميشود تا تمام پيشرفتهاي علمي را در آن رعايت كنيم. به طور كلي از نظر تكنولوژي با رقيب خود يكسان هستيم و تفاوت آنها با سليقه خريداران مشخص ميشود.
نكته ديگراين كه امكانات، سرويسهاي خاص و خدمات پس از فروش ميتواند ميان ماشينآلات تفاوت بگذارد و گرنه تكنولوژي ماشينآلات تقريبا مساوي است.
در ايران و خارج از كشور، تفاوت اصلي ميان مرسدس بنز و BMW در رانندگي است، رانندگان حرفهاي بيشتر BMW را انتخاب ميكنند زيرا پاسخگوي نيازهاي آنان است اما رانندگاني كه چندان حرفهاي نيستند مرسدس را ترجيح ميدهند. در آلمان، رانندگان حرفهاي BMW را به مرسدس ترجيح ميدهند.
هميشه تحقيق و تكنولوژي روزعامل مهمي در فروش محصولات محسوب ميشود، براي نهادينه شدن تحقيق و توسعه در كارخانه، چه راهكاري را انتخاب كردهايد؟ ارتباط بخش تحقيق و توسعه با مشتري مداري چيست؟
حبيب: بخش تحقيقات علمي BMW يكي از پيشرفته ترين بخشهاي علمي دنيا است معمولا تحقيقاتي كه اين كمپاني به روي اختراعاتش صورت ميدهد، پس از چند سال كارخانجات رقيب آن را انجام ميدهند. مثلا كلاس 7 ما كه در سال 2001 به بازار معرفي شد براي كنترل سيستمهاي صوتي و كامپيوتر و... از يك ماوس در داشبرد استفاده ميكرد كه مي توانست با حركت دست راننده را هدايت كند. اگرچه در ابتدا مورد اعتراض خريداران قرار گرفت اما به تدريج به آن عادت كردند و پذيرفتند. پس از 5 سال، كمپاني مرسدس بنز اين سيستم را در اتومبيلهاي توليدي خود به كار برد. لذت رانندگي با BMW قابل مقايسه با هيچ يك از اتومبيلها نيست.
در حال حاضر صنعت خودروسازي در ايران از نظر تكنولوژيكي چگونه است؟
متاسفانه سالهاي زيادي را كه فرصت داشتيم جايگاه خوبي در دنيا كسب كنيم، به دليل عدم رقابت در ايران، از دست داديم. ما اولين شركتي بوديم كه مجوز ورود اتومبيل به ايران را اخذ كردهايم و تمام سدها را شكستيم. وقتي مرسدس تصميم داشت وارد بازار شود به آنها كمك كرديم و اطلاعاتمان را در اختيار آنان گذاشتيم.
اگر رقابت ميان كارخانجات ايراني از 30 و 20 سال پيش وجود داشت صرفنظر از محصول و كالاي توليد آنان، امروز بسيار پشرفتهتر از كره جنوبي بوديم. اگر در آن سالها كره و شركت هيونداي با پيكان ايران در يك بازار مناسب رقابت ميكرد، پيكان نيز بسيار پيشرفتهتر و بهتر توليد ميشد.
در ابتداي گفت و گو اشاره كرديد كه صداقت را مبناي فعاليتهايتان قرار داديد و سعي كردهايد با آخرين تكنولوژي دنيا همگام شويد و با خودروسازان داخلي رقابت كنيد، در اين مورد از چه شيوههايي استفاده كرديد؟
البته با خودروسازان داخلي رقابت نكردهايم، اما خوشحاليم از زماني كه يكسري ماشين آلات خارجي وارد شد و امكانات بهتري داشتند، خودروسازان داخلي ما به ارائه سرويسهاي بيشتر به مردم پرداختند و كيفيت توليدات خود را افزايش دادند. هر چند رقابت به صورت مستقيم نبود، اما به صورت غيرمستقيم اثرات خود را گذاشت.
افرادي كه ميخواهند به مملكت خدمت كنند بايدتلاش نمايند تا تكنولوژي خودرا ارتقا دهند، اطلاع دارم كه تمام خودروسازان ما در فكر برطرف ساختن عيوب اتومبيلهاي توليدي خود هستند و با كارخانجات ديگر به مذاكره ميپردازند.
چگونه سلايق و خواست مشتريان را به مرحله توليد انتقال ميدهيد؟
به دو صورت اتومبيل را وارد ايران ميكنيم. يك شيوه ماشينآلاتي است كه پيشبيني ميكنيم چه لوازمي براي ايران مورد نياز ميباشد تا خريداران از آن حداكثر استفاده را به عمل آورند.
شيوه ديگر اين كه خريدار مشخصات اتومبيل مورد نظر خود را به ما ارائه ميدهد. مثلا يك BMW نارنجي رنگ با تو دوزي سبز را ميخواهد و ممكن است در دنيا هيچ كس چنين رنگي را نپسندد، لذا براي وي ساخت چنين اتومبيلي را سفارش ميكنيم و اين اتومبيل مخصوص وي خواهد شد و طبق قرارداد نميتواند آن را عودت دهد يا پشيمان شود.
در بحث آموزش نيروي انساني مثل مسئولين فروش، چه اقداماتي انجام ميدهيد؟
پيش از اين كه قرارداد با BMW منعقد شود، به آموزش نيروي انساني پرداختيم، آنها را جهت گذراندن دورههاي آموزشي به خارج كشور اعزام كرديم متاسفانه در ايران افرادي كه تجربه فعاليتهاي حرفهاي اتومبيل را داشته باشند، نداريم، لذا تربيت اين افراد كمي زمانبر است. فروشندگان ما از نظر حرفهاي پيشرفتهاي خوبي دارند، با وجود اين كه سالها در بازار حضور نداشتيم و ساير كشورها از ما پيشتر بودند، طبق آمار، ايران در كل گروه منطقه، بهترين امتياز را كسب كرد و بهترين جوايز نصيب گروه فروش ما در BMW خاورميانه به خود اختصاص داد كه براي ما افتخار برانگيز است، پس از اين همه سال توانستهايم افرادي را پروش دهيم كه رتبه نخست منطقه را به دست آوردند.
نكته پاياني براي اين گفت و گو؟
حبيب: اميدواريم بتوانيم به موفقيت خود در ايران ادامه دهيم.
منبع: كارآفرينان اميركبير