اصول تنظيم برنامه بازاريابي سودآفرين (1115 كلمه مجموعاً در اين متن موجود است) (1151 بار خوانده شده است)  اصول تنظيم برنامه بازاريابي سودآفرين
85/11/29
ابتدا تصور كنيد قرار است چند روزي به مسافرت برويد. چه اسباب و لوازمي برميداريد؟ چه برنامهاي در نظر ميگيريد؟ چه چيزهايي را بر چه چيزهايي مقدم ميدانيد؟ اكثر مردم در اين مواقع سه مسئله را مدنظر قرار ميدهند: 1- كجا ميخواهند بروند. 2- چگونه ميخواهند بروند. 3- چه مدت ميخواهند آنجا بمانند. مسلما شما پس از تصميمگيري در اين موارد با استفاده از نقشه مسير مورد نظر، مقداري كه در هر روز بايد بپيماييد و مسائلي از اين دست را مورد توجه قرار ميدهيد. حتي ممكن است هتل محل اقامت و هزينهاي كه براي تفريح يا خورد و خوراك متحمل ميشويد را هم از قبل حساب كنيد و آنها را روي كاغذ بياوريد.
واضح است كه با توجه به مقتضيات امكان دارد اين برنامه دستخوش تغييراتي شود. براي نمونه ممكن است در جايي بيشتر به شما خوش بگذرد وبخواهيد مدت بيشتري آنجا بمانيد. يا ممكن است از هتل محل اقامت خود راضي نباشيد و تصميم بگيريد زودتر از برنامه آنجا را ترك كنيد. حتي اگر بخواهيد در تصميمگيريهاي خود چنين تغييراتي بدهيد با وجود برنامه مشخص و از پيش تعيين شده اين تغييرات بسيار آسانتر و سازماندهي شدهتر صورت ميگيرند. با اين كار در وقت خود صرفهجويي ميكنيد و فرصت بيشتري براي لذت بردن از مسافرت مييابيد. در تجارت هم بايد همين گونه سازماندهي شده و با برنامه پيش برويد. حالا سوال من اينست كه آيا شما براي موفقيت در تجارت خود برنامه بازاريابي مشخصي داريد؟ اگر پاسختان مثبت است به شما تبريك ميگويم. اما اگر پاسختان منفي است بد نيست بدانيد شما جزء 98 درصدي هستيد كه من تاكنون اين سوال را از آنها پرسيدهام.
به راستي چرا اين گونه است؟ چرا ما براي انتخاب مسيرمان در سفر از برنامه و نقشه استفاده ميكنيم اما براي كسب نتايج مطلوب در كسب و كارمان اينقدر حساب نشده و بيبرنامه پيش ميرويم؟
در اينجا لازم است به دو نكته زير كه موفقيت يا عدم موفقيت تجارت شما را تعيين ميكنند توجه كنيد:
1- برنامه بازاريابي مكتوب موجب افزايش بازدهي تجارت ميشود.
2- نداشتن برنامه بازاريابي مكتوب يا فقط داشتن تصويري ذهني از آن نتيجه مثبتي براي تجارت در بر ندارد.
برنامه بازاريابي مكتوب تصوير دقيقي از آنچه براي رسيدن به هدف نياز است به دست ميدهد. چهار مرحله تنظيم برنامه بازاريابي سودآفرين در زير ذكر شده است:
1- انتخاب هدف و مشخص نمودن مراحل دستيابي به آن
جهت دستيابي به اهداف مالي ابتدا بايد آن اهداف را تعيين كنيد!
به عبارتي بايد مشخص كنيد كه ميخواهيد درآمد سالانهتان چقدر باشد. يا چه ميزان درآمدي مخارج سالانهتان را تامين ميكند. حال اين مخارج را تقسيم كنيد و آن را به صورت ماهانه و هفتگي هم محاسبه نمائيد. چنانچه اين ميزان براي تجارت شما منطقي و مطلوب است، آن را يك بار ديگر تقسيم و براي هر روز محاسبه كنيد. بديهي است كه در صورت دستيابي به اهداف روزانه، هفتگي و ماهانه خود به اهداف سالانه نيز دست مييابيد.
2- ترسيم منحني كسب و كار
برنامه بازاريابي، جهت جلب مشتري و تحقق اهداف مالي از پيش تعيين شده تنظيم ميشود. اگر حداقل يك سال از تجارت شما ميگذرد، كم و بيش با اهداف مالي مطلوب خود آشنا هستيد و ميتوانيد برنامه بازاريابي خود را براساس نتايج سال گذشته تنظيم كنيد. اما اگر قصد داريد تازه وارد عرصه تجارت شويد و از اهداف مالي مطلوب آگاه نيستيد، ميتوانيد برنامه بازاريابي خود را براساس معيار و نتايج متعارف تجارتهاي مشابه تنظيم كنيد.
برنامه بازاريابي زماني معنا مييابد كه شما مسير كار خود را به دقت مشخص كنيد و از منحني كسب و كارتان مطلع باشيد. براي نمونه بايد خوب به اين موارد توجه كنيد: براي جلب مشتري جديد به چه چيز نياز داريد؟ چه تعداد تماس تلفني بايد بگيريد؟ چه تعداد ملاقاتهاي شغلي بايد ترتيب دهيد؟ چه مدت بايد اين كار را ادامه دهيد؟ چه مشترياني براي تجارت شما سودآفرين هستند؟ بازاريابي براي چه مشترياني آسانتر است؟ چه تعداد مشتري نياز داريد تا به اهداف مالي روزانه، هفتگي، ماهانه و سالانه خود دست يابيد؟
در گذشته چه راهكارهايي براي جلب مشتري جديد مفيد بوده است؟ در ازاي هر تبليغ و فعاليت بازاريابي چه تعداد مشتري جديد به دست آوردهايد؟ آيا با برگزاري كارگاه يا سمينار سود بيشتري كسب كردهايد؟ از چه نوع تبليغاتي استفاده ميكنيد؟ چه راهكارهاي بازاريابي جديدي در نظر داريد؟ اينها مواردي هستند كه بايد در منحني كار شما گنجانده شوند و خوب به آنها توجه كنيد. سرمايهگذاري روي هر كدام از اين موارد موجب ميشود در طولاني مدت از هزينه آن كاسته شود و آسانتر به برنامه بازاريابي خود تحقق بخشيد.
3- تحليل نتايج و ثبت آنها
اگر تحليل درستي از نتايج فعاليتهاي بازاريابي خود نداريد و نميدانيد كدام راهكار برايتان موثر و كداميك غيرموثر است چگونه ميخواهيد به اهداف مالي خود دست يابيد؟
اعتماد به هيچ برنامه يا راهكار بازاريابي نبايد شما را از توجه به نتايج واقعي آن راهكار باز دارد. بايد مدام نتايج كار خود را تحليل كنيد. براي نمونه اگر مشتري جديدي با شركت شما تماس گرفته است بايد از او بپرسيد: چگونه با شركت شما آشنا شده است؟ از طريق يك دوست؟ راهنماي تلفن مشاغل؟ تبليغات؟ دفترچههاي راهنما؟ سمينارها يا كارگاههايي كه شما در آنها شركت كردهايد؟ يا از طريق مصاحبهاي كه با يك شبكه محلي داشتهايد؟
جوابها را ثبت كنيد. تحليل و بررسي نتايج به فعاليتهاي بازاريابي شما جهت ميدهد و راه كسب نتايج مطلوب را مشخص ميكند. اگر فقط يك بار مسير را پيدا كنيد ادامه آن آسانتر ميشود.
4- بررسي برنامه و اعمال تغييرات احتمالي جهت كسب نتايج بهتر
برنامه بازاريابي خوب برنامهاي است كه با توجه به تحليل بازار و نتايج كسب شده همواره تغيير كند و بهتر شود. زيرا از طريق اين برنامه نكات آموزندهاي به دست آمده است كه با اصلاح و تقويت آن برنامه بهتري حاصل ميشود.
با استفاده از نتايج به دست آمده در مرحله 3 در مورد اثربخشي برنامه بازاريابي خود تصميمگيري كنيد. ببينيد كدام روش بيشترين سود و كدام روش كمترين سود را داشته است. كدام روش براي سوددهي نياز به تغيير دارد؟ و كدام محصولات يا خدمات سوددهي بيشتري دارند؟ آيا بايد در مورد آنها تبليغات بيشتري كرد؟
چنانچه متوجه شديد هزينه راهكاري كه در پيش گرفتهايد از سوددهي آن بيشتر است آن را ترك كنيد. به سراغ راهكارهاي ديگر برويد و نتايج هر تغيير و تحول را به دقت بررسي كنيد.
جمعبندي: تنظيم برنامه بازاريابي موثر و سودآفرين كار رعبآوري نيست. اين برنامه شماست. بايد اهداف آن برايتان واضح باشد. نيازي نيست به زرق و برق آن بپردازيد يا آن را از كلمات پيچيده پر كنيد. فقط كافي است اهداف خود را به طور شفاف بنويسيد و در جهت تحقق بخشيدن به آن تلاش كنيد.
مترجم: فرناز صفدري
|
